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竞争白热化 新能源车渠道独立是早晚事

导读: 近年来,传统经销商利润严重下滑,导致经销商集体反水的情况时有发生,新能源4S店的出现是不是传统经销商转型的新出路?未来新能源车渠道独立会是必然趋势吗?

  根据乘联会的数据显示,7月新能源车市场销售水涨船高,销量达到2.9万辆,同比增长高达1.6倍,1-7月,同比增长140%,增速保持较高水平。

  新能源车市场高烧不退,各大主机厂加入了蛋糕争夺战,除了在车型上加快推陈出新,在营销渠道方面也给予了重视,开始纷纷兴建独立的新能源4S店。

  我们经过梳理了解到,目前在北京,自主品牌中,北汽新能源拥有最多的新能源销售网点,约20家独立4S店;江淮、吉利、长安、奇瑞等也已经建立了少量新能源4S店,同时还借助原有的传统渠道进行销售;合资与外资品牌中,由于腾势与特斯拉产品只涉及纯电动车,决定了其只有独立渠道。

  近年来,传统经销商利润严重下滑,导致经销商集体反水的情况时有发生,新能源4S店的出现是不是传统经销商转型的新出路?未来新能源车渠道独立会是必然趋势吗?

  产品结构存差异 分网销售更专业

  传统汽车关键部件是发动机、变速箱,新能源关键部件是三电系统(电池、电机、电控),由于产品结构存很大差异,新能源在售后服务、人员培训等方面会发生根本变化,独立4S店会使用户体验更集中,产品推广和服务专业度更好,这让部分车企选择了搭建独立新能源4S店进行分网销售。

  “新能源车售后服务主要涉及的是电路信息、电控系统的维护,而传统车维护主要以更换易损件、换机油等,产品不同对售后服务设备、维修人员等也提出了新的要求。”中国汽车流通协会常务副秘书长郎学红说。

  对于想要购买新能源汽车的消费者而言,除了续航里程,充电便捷性是最主要的购买因素。“新能源车存在电池更换、充电桩安装、充电解决方案等相关问题,经销商所能提供的充电服务是售后环节中最关键环节。”北京庞大腾势新能源五方桥店销售经理王彬成说,独立的渠道能够配备更多的充电装置,也能提供更多样的充电解决方案,给用户带来更大便利性。

  如北汽在北京建有服务站和4S店已超过20家,均可提供24小时免费充电服务;腾势在充电设施的布局包括快充网络和慢充网络。建立专属的公共充电桩,认证第三方充电桩及与充电桩制造商建立合作等多种方案扩大其充电网络。

  同时,不同产品特点,不光是对售后服务提出了新要求,对销售人员也提出了新要求。产品不同需要销售掌握产品的不同卖点、技术特点、采用不同的话术引导消费者。这也要求经销商对销售人员必须进行有针对性的系统培训。

  北方瑞腾新能源汽车销售公司总经理李剑告诉记者,来到店里客人最关心的问题集中在续航里程、充电桩、电池质保等。销售人员入职的时候,腾势会进行系统培训,培训内容涉及品牌历史、电动车构造、三电系统以及能够提供的充电方案等。

  而在另外一家并网渠道的某车企4S店里,一位销售告诉记者,店里只有两名老销售能够解答客人对新能源车提出的相关问题。

  显然,专业的销售队伍能更全面的解答消费者对于新能源产品的疑惑,销售人员也能更好的引导消费者。

  李剑说:“独立的渠道会更专业,在增强消费者对产品的信心,提升品牌价值的同时,提供给消费者更好的体验感。”

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