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分析探讨低速电动车销售模式变革方向

2017-06-13 09:55
安娜PARKER
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作为一个快速发展的新兴行业,低速电动车的销售和售后究竟应该怎么做?大家都在摸着石头过河。不同于高速电动汽车有补贴、有政策支持,低速电动车是一个完全市场化的产品,采取何种销售模式必须建立在尊重市场实际情况和商家能够生存下去的前提上。这次我们从低速电动车的市场特点和典型商家的样本出发,分析探讨销售模式下一步可能发生变革和进化的方向在哪里?

一、市场特点

1. 高速增长,但总量有限。

据山东汽车工业协会统计,2012年至2016年全省低速电动车保有量连续五年保持高速增长,年平均同比增幅超过60%。2016行业产销约100万台,同期电动自行车产销2900万辆、汽车产销2800万辆。

2. 市场区域分布极不均衡,且真正有效的市场仍然不多。

根据某行业领先品牌16年的销量数据,可以看出其低速车产品在山东、河南两大核心市场,占了一半以上的份额。各边缘市场占比在8%以下,且仅零星分布于各省区的中心城市附近。

3. 经销商构成多样,以电动自行车和摩托车商家转型居多。

目前的低速车经销驱动根据经销商转型前的从业类型可以分为这样几类:

a 二、三轮电动车经销商渠道

二轮:如爱玛、雅迪、新日、绿源等品牌经销店以及当地有连锁店的经销店;

三轮:如金彭、宗申、淮海等品牌经销店。

b 二、三轮摩托车经销商渠道

二轮:如豪爵、钱江、本田、大阳等品牌经销店;

三轮:如宗申、福田、力之星、隆鑫等品牌经销店。

c 农机经销商渠道:时风、五征、福田等品牌经销店为主。

d 传统汽车经销商渠道:微面、微卡传统汽车经销店为主。

e 其它行业渠道。

4. 销售模式多样,代理、代售、专卖店、超市等多种形式同时存在。

当前销售模式下,低速车经销商的职能划分基本上都是厂家负责产品的制造,商家负责市场、销售以及售后。市场区域零散,真正的消费群体并不集中,销量分散于各个小零售点。目前很多小零售点独具特点:夫妻二人租个店面,挂上招牌,把车摆在路边,就是一个销售点。

二、典型经销商样本分析

典型样本一:河南某市代理商,代理品牌3个,店面120平米,投资人2名加员工2人,年销140台车,常备样车12台,售后外包。支出费用明细如下。

序号

支出项目

万/年

比例

备注

1

库存

30

38.96%

12台

2

房租

18

23.38%

120平

3

员工工资(含提成)

18

23.38%

含投资人4人

4

广告宣传

3

3.90%

广宣及活动物料

5

差旅及业务

3

3.90%

发展和维护二级网点

6

税费等

2

2.60%


7

水电杂费

1.5

1.95%


8

杂费及其他

1.5

1.95%

招待、餐费等


小计

77



费用组成:占比最高的三项费用依次为库存、房租、工资,总额占比高达85%。

利润估算:主要为整车销售收入,140台/年,平均毛利3500元/台,年度总毛利为49万。减掉支出,年度利润为49-(77-30)=2万元。即不算库存,勉强盈利,抗风险能力几乎没有。

典型样本二:四川某县某品牌二级代理商,夫妻二人加售后一人,年度销售40台,常备样车5台。

序号

支出项目

万/年

比例

备注

1

库存

12

38.71%

常备5台

2

房租

8

25.81%

120平米

3

员工工资(含提成)

8

25.81%

含老板3人

4

广告宣传

1

3.23%


6

税费等

0.5

1.61%


7

水电费

0.6

1.94%


8

杂费及其他

0.9

2.90%



小计

31



费用组成:占比最高的三项费用依次为库存、房租、工资,总额占比高达90%!

利润估算:年度销售40台,平均毛利4000元/台(全零售),年度总毛利为16万。减掉支出,年度利润为16-(31-12)=-3万元,净亏损3万元。

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