创新是一件停不下来的事

吴迎秋：对其他造车新势力的产品，可能要担心可靠性、质量、交付等诸多问题。电咖似乎不是。而对电咖最担心的恐怕是车是不是全新设计制造出来的，整个节奏是不是合拍，消费者能不能接受。

你们这次发布高端品牌。别人可能也会提出一些疑问，第一代车刚刚开始起步，还没怎么卖，为什么突然又出了一个高端品牌？造车是需要考虑投入产出的。现在很多造车新势力碰到的问题也在这儿：首先得把车造好，能产生规模效益，形成批量之后，再考虑下一款车。否则，连钱都没有。很多人说，前面你还没做完，又背了一个新品牌，这样财务压力会不会更大？

张海亮：我们的第一款车EV10是一款小型车。从研发开始，我们把它定义为国民精品小车，整车工艺和质量水平不错。这个车定位在租赁市场，年轻人这个客户群体。半年多来，我们已经销售了2000辆，整个销售和运行形势不错。这款车是由代工方式生产的，我们投入并不是很大。我们自己的第一个生产基地现在还在建，建成之后，将投产高端品牌的产品。

从节奏上来说，我们把握得不错。第一款产品在生产上面的投入不是很大，主要集中在研发一侧，通过代工方式快速切入市场。通过这个方式，让我们对整个新能源市场有一个摸底，能够围绕新能源汽车把业务做起来。通过半年多的导入，逐步切入到高端品牌，用这两个品牌，把两个典型市场牢牢把握住。

吴迎秋：你做第一款精品小车，是不是一个找感觉的过程？你们事先是不是想好了，先做一个找感觉，然后再推一个高端品牌打市场？

张海亮：对。我们有几个方面的考虑。

第一个方面，小型车将来作为代步工具，长期看是一个比较好的市场。既然有这样一个市场，我们肯定要占领或者参与其中，因此小型车我们肯定要做。至于怎么提高性价比，怎么体现出精品小车的理念，我们今后还有很多工作要逐步展开。

同时，高端新能源车市场开始启动了。这两年随着消费观念的更新，越来越多消费者开始倾向于选择A＋、B、C级产品。在一年以前，开始着手研发这款大型纯电动SUV的时候，我们就预测这个市场即将启动。为了覆盖这样一个市场，我们推出高端品牌，也是为了更好地满足客户的需求。

可以说，从最开始，我们就已经把产品的规划布局好了。定位共享、代步工具、年轻客户的小型车市场，和主流、私人拥有使用为主的中高端市场，我们通过两个品牌去参与竞争。我认为，电咖可能是唯一一家愿意去占领两个市场的造车新势力企业。

吴迎秋：在那2000辆车出来以后，假如你没有发布这个高端品牌，大家可能对你前面这批车也没什么印象。

张海亮：对。

吴迎秋：现在，你发布了高端品牌，很快大家会把注意力集中到你第一轮的小车上。大家会去看，第一，车造得怎么样？第二，这个车想干嘛？第三，这个车有没有形成非常好的循环、盈利模式，找到一个好的商业模式？可能大家反过来开始关注你第一轮的小车了。

你们自己有没有总结，通过EV10这款车，你们得到了什么？如果EV10这款车没有达到预期，可能对接下来的高端品牌是不是会产生影响？

张海亮：EV10是经过近两年的研发，才投入市场的。一开始这个车的定位非常明确，我们推向市场的各方面都比较顺利。租赁公司、个人消费者都有单位或个人去买它。这款车的造型特点比较鲜明，它跟很多现在的小车造型有比较大的差异，看上去比较时髦，印象深刻。这款车下半年将推出增程版，叫Por300，马上就开始销售了，预售的情况也不错。

我们总结，前面这2000辆的销售，让我们更解客户了。通过这款车切入市场后，我们更多更快地了解到了纯电动汽车消费者的基本诉求和基本想法。我们也接触了一些网约公司和租赁公司。B端对车辆有些想法，这些想法可能在你原来的研发设计中、生产中没有考虑到。我们在后续车型中会很快改进。这是一个不断积累的过程，我们在生产上对客户意见不断总结、更新，把它真正做成一个精品小车，让大家能够接受。从前期来看，EV10的总体形势不错。

吴迎秋：我们看到，上一轮发展，造车新势力高举高打、雷声大雨点也大的不少。您觉得，那个阶段的发展重点在什么上面？进入新一轮，电咖开始起来了。除了发布高端品牌，您觉得电咖怎么确定自己的性格特点？或许，电咖的性格特点，就是新一轮造车新势力性格特点的缩影。

张海亮：对造车新势力来说，接下来可能要进入到一个新的发展阶段。

首先，前期我们更多地讲理念和想法，比如哪些新的黑科技应用到车上，哪些新的商业模式可以投入使用等。现在，随着交付的开始，车真正要落地了。原来讲的情怀、想法、理念，与真正投产交付之间的差异要把握好，要做到怎么讲的，就怎么做到。

第二，作为一个新势力企业，最大的特点在于新。所以，不等于你一批汽车推向市场以后就万事大吉，就可以等着，一定要不断创新。只有不断创新，才能真正体现新势力新的一面。

这两点我觉得非常重要。

从电咖本身来说，原来我们的定位可能被人误解，被认为是一家制造小车的公司。小车与大车相比，在技术水准、客户服务对象等方面，差异比较大。而且过去，我们也没有过多去宣传，被称为“低调前行”。现在我们正式推出了高端品牌，在社会上的关注度提高了。我们希望做到今天怎么说，未来就怎么兑现，在将来新产品上市和推广以后，一定要实现这一点。在创新方面，我们还要继续努力，不仅仅将这一代产品推向市场，还要将现在亮相的能够带来更多新感受的新科技运用在产品上，而且后续还要不断迭代、创新，不断给客户呈现新的东西。这样才能保持持续的竞争力。

谁的融合力强，谁就更具竞争力

吴迎秋：第一轮发展带来很多问题，我认为到目前为止没有解决的是营销，包括品牌的落地，也包括全新的营销模式创新。很明显，用传统4S店模式成本太高，单品量又小，没有盈利，肯定走不下去。但是完全走网上又落不了地，消费者找不到。这个问题始终没有解决，第二轮必须要解决。您怎么看？

另一方面，造车新势力经过上一阶段的发展，慢慢由“新”变“老”，由“轻”变“重”了。规模成本越来越大，建工厂，固定资产投入，重资产越来越多。尽管这样可以解决生产管理中的质量控制问题，但是重资产的模式已经出现了，越来越像传统车企了。

电咖现在非常有意思，你们的EV10制造采用代工模式，高端品牌又要在自建工厂里生产。这就很奇怪，让人感觉，你们这是传统和创新的结合。是这样吗？

张海亮：是的。从销售模式来讲，我们觉得完全线上销售，对推广、落地非常不利；如果纯粹搞经销商模式，可能服务标准、经销商本身的盈利等，也会存在问题。

从我们角度来说，我们走线上线下结合的道路。结合的道路好处在于：我们非常清楚纯粹互联网的营销打法，我们也深刻理解经销商运作存在的缺点和不足，因此，我们会尽量统一经销商的服务标准和流程，降低经销商成本，引导经销商采取更多适合在区域市场上的打法和做法。同时，在核心城市也要建体验店，更好地把服务标准制订出来落地。

把两者结合起来的目的，一方面希望做到通过服务体现我们的品牌形象，同时引导和教会经销商怎么做好服务和体验；另一方面也要力求减低经销商的成本，让经销商能够有更快速、更简易接触客户的渠道，包括经销商也可以在区域网络营销、多媒体营销等方面进行互相的配合。

我们会力求把互联网打法、传统经销商模式的优点发挥到最大，把缺点、弊端减少到最小。这样的结合，目前看是比较合适的。就像我们的生产模式一样，我们可能开始先做代工，然后自建工厂，工厂建好了后，我们可能还会保持代工和工厂两个模式并行。我觉得纯粹代工不会加深你对产品本身的理解，但纯粹自己生产，好像做得有点太重了，我们要把二者做一个很好的结合。

吴迎秋：工厂建起来了，怎么结合？本身工厂就有规模化的问题。

张海亮：这个不一定。其实高品质的大车和精品小车，差异比较大的话，从流水线的安排来看，不一定适合放在一起造。从品牌定位来说，我们是把两个品牌分开的，工厂也可以分开。

吴迎秋：也就是说自己的工厂建起来以后，EV10可能还会交给别人代工？

张海亮：对。

吴迎秋：这样会不会让人质疑你生产线的柔性化程度不够，质疑你的现代化水平？

张海亮：柔性化我可以做，但我现在不太愿意把小车放进去。因为柔性化带来的好处是生产通过性高，但从整个生产协调配套来看，会损失效率。如果有需要，我们完全可以做进去，现在制造工艺满足柔性化一点问题没有，但是我们现在不需要这样做，我可以把一部分产能放在外面。

吴迎秋：这个很有意思，从电咖的特点到造车新势力新一轮的发展，刚才的交流给我印象很深刻。电咖是一个既传统又创新的企业，既要线上又要线下，可能更讨巧一些。但是具体做起来，一定不容易。

第一波浪潮的时候，造车新势力完全是带着批判而来，对传统汽车的批判，很高调。当传统汽车反击的时候，他们又逐渐往后退，逐渐开始走融合的道路。如果把第一轮热潮更多描绘成以批判为主旋律，那么接下来这一轮将会以融合发展为主流。您认为呢？

张海亮：对，我认为谁的融合能力强，反而更具备竞争力。