下沉新能源汽车市场，东风雷诺与什马出行抱团取暖？

2019-05-30 09:16

2018年东风雷诺销量为5．01万辆，同比下降30．58％，背负销量压力的东风雷诺不得不寻找新的销售渠道。

2019年5月29日，东风雷诺与什马出行达成战略合作，双方的重点在雷诺首款电动化小型SUV“雷诺K－ZE”上，这款为中国市场定制化的电动车型是雷诺在中国新能源领域的首次布局，并计划在2020年底前通过什马出行完成10000台的销量目标。

经历2018年的在华销量下滑，戈恩失势，经销商退网，雷诺亟需机会证明自己。

雷诺中国销售与市场副总裁Guillaume SICARD现场表示，到2022年，雷诺将持续推出8款电动车，其中3款电动车将投放在中国市场，雷诺K－ZE将于今年下半年正式上市销售。双方表示，此次合作除了拓展雷诺的终端销售渠道外，还将在汽车新零售模式上进行探讨。

2018年中国车市受到重创，遭遇中国汽车销量28年来首次下跌，汽车行业一片哀嚎，几乎无人能独善其身。以销量为导向的中国车企们绞尽脑汁开辟新市场，将目光从一线城市挪到了低线城市，配合国家推崇的新能源汽车政策，渗透进以二轮、三轮低速电动车为主的农村市场，渠道下沉成了汽车消费流通领域的主要方向。

什马金融创始团队于2018年4月成立什马出行，主要服务县、乡、镇的新能源汽车经销商，据什马出行透露，其线下网点已覆盖全国28个省份的201个城市，乡镇联合网点1000个，县地级标准门店300多家，累计销售新能源汽车约为20000台，其合作新能源汽车有北汽、江淮、江铃、猎豹、东南、奇瑞、开瑞等13家。

什马出行在低线城市的渠道网络和小城镇汽车市场的增长空间符合东风雷诺深入中国新能源市场的规划，东风雷诺需要什马出行的下沉渠道提升销量、引流数据，对于什马出行抛出的橄榄枝，雷诺当然欣然接受。另外，有报道透露，2018年东风雷诺曾在57座城市中招募经销商，截至年底尚有44座城市“无人值守”，东风雷诺此次与什马出行合作有意间接为经销商招募减轻压力。

什马出行合作目的在于对上游供应链与车源矩阵的需求，引入合资品牌以打造自身平台影响力。为了达成合作，什马出行不得不将线上积累的用户画像、流量数据、销售通路作为筹码提供给东风雷诺。双方无一不在竭力利用对方的资源与价值。

绕开了大型的经销商集团，什马出行以城乡碎片化的小型经销商为切入点，下沉到低线城市来打造产品互联网平台，然而什马出行的生存并不容易，对上需要车企的车源支持与品牌信赖，对下需要小城镇经销商的加盟与配合，处在夹层中的什马出行必须平衡好两者才能将市场做大。

此次合作是有销量业绩压力的东方雷诺与车源品牌诉求的什马出行抱团取暖，是合资车企向低线城市进行的探索，亦是验证低线城市等下沉渠道的增长空间。车市寒冬，也许抱团取暖会是一个熬过冬天的方式。