经过一段时期的蛰伏，捷豹路虎再次露出了锋芒。

不久前发布的财报显示，这家公司在全球范围内营收与利润双增长，从2018年财季的亏损到上一财季税前盈利1．56亿英镑，捷豹路虎在财务上打了个亿漂亮的翻身仗。

尽管变革的成效显著，但身为捷豹路虎副总裁、捷豹路虎中国首席财务官的于钧瑞却没有意满志得——捷豹路虎提出降本增效行动在中国市场正在大力推进，但仍有改进空间。

从英国电信公司跨界进入汽车行业，并且担任中英贸易中最具规模企业的CFO，于钧瑞在过去16个月里亲眼见证了捷豹路虎从低迷中走出，在他眼中，这位从英伦大陆走出的骑士，已经重整铠甲，正蓄势出击。

市场环境突变，捷豹路虎临危调整

时间退回到2018年年中，中国汽车市场突遭寒流，多年持续同比增长的销售数字急转直下变成下滑，捷豹路虎与大多数企业一样，在突如其来的变化中一时失了方向。

作为英国豪华汽车制造企业，捷豹路虎进入中国的时间并不算长，而且到中国市场以来就适逢汽车消费升级，SUV产品大热，豪华汽车市场激增，捷豹路虎在过去几年中的增长成为必然。

仅靠顺势而为，捷豹路虎短短几年间就将销量快速拉升至14．64万辆。与奇瑞汽车进行合资，于常熟投资建厂并投产，40个月内落地生产5款产品，建成捷豹路虎首个海外发动机工厂，项目一个接一个。

当市场突然踩下刹车，捷豹路虎随汽车市场整体销量下滑。

“与其它豪华车品牌相比，捷豹路虎进入中国市场不足十年，还很年轻。我们进入中国市场的初期正值中国市场快速腾飞的年代，销量的乐观表现让我们忽略了对基本功的重视、对体系管理组织架构的重视。当市场一放慢脚步，问题就暴露出来了。”

这次市场环境的变化，给了捷豹路虎一次调整的机会，过去尚未来得及补的漏洞，在这个特殊时期都得到重视，短期放弃追求销量数字，长期看中盈利增长，降本增效，让捷豹路虎在中国以更健康的身姿上路。

改变短期目标，降本增效换取经销商盈利

捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆是这次改变的核心决策者，他提出三步走战略：“稳定局面，恢复信心，逐步提升”，明确表示，不以牺牲利润的代价换销量的增长。

战略的背后，是大量细节的调整和实施，于钧瑞举了一个例子：“以前我们的商务政策很复杂，一个季度的政策是厚厚一本书，大家要花很多时间研读。有的经销商没有能力、没有时间研读，就会产生误判。现在，商务政策有效简化，使经销商能够非常清楚这个季度他的任务是什么，他的重点车型是哪几款，厂家从哪几个方面支持，你们在卖车主要是关注哪几款车型，把这几款车型销量做好，减轻误判。”

由此，经销商更容易获得利润，更有意愿主动跟进采购新车，“这是一个销量从推动到拉动的过程。”

经过一年的调整，一组组鲜明的数据可以看到改变已经发生。

据捷豹路虎2019年第二财季（7－9月）的财报显示，该公司营业收入61亿英镑（约合人民币553．73亿元），同比增长8％；税前盈利1．56亿英镑（约合人民币14．16亿元）。

中国是捷豹路虎最大的单一市场，对财务数据贡献不可小觑。

“中国市场在第二财季表现强劲。在销量上，捷豹路虎在中国的销量同比增长 24．3％；从运营指标来看，至本财季，经销商实现100％达标；在库存方面，经销商库存保持稳定而健康的合理水平；同时整个经销商网络平均盈利情况也实现了扭亏为盈。”于钧瑞表示，“这并不止是一个短期的强劲表现，我们认为捷豹路虎已实现了在华运营情况的稳步提升。”

如何在整体市场仍处于下行的状况中做到快速调整？

面对财务压力时，捷豹路虎在2018／19财年第二季度提出降本增效行动（Project Charge ＆Accelerate），提出在2020年3月前完成25亿英镑的成本削减及现金流改善，截至9月末，这家公司已经完成22亿英镑的降本目标。

在中国市场，捷豹路虎降本增效的效果更为显著。“得益于库存稳定而健康的合理水平，节省的仓储、运输等费用得以带来更多的现金流，现金流的增长则可以帮助经销商拿到更多的批售额。”于钧瑞解释称，“可以说，降本增效行动不是为了省钱，而是为了找到被浪费的地方，把这部分浪费变成真正能给企业创造价值的投入。”

深耕中国市场，紧随趋势快速决策

捷豹路虎对中国市场仍抱有很高的期待，因此在中国市场短暂下滑时，更够不计眼前得失，让潘庆带领捷豹路虎中国团队放手一搏。

在这一点上，于钧瑞感受颇深。“与之前的经验相比，从我个人经验出发，第一切身感受到捷豹路虎对于中国市场的重视是我前所未见的，我们可以直接向总部进行汇报，快速做出决定。”

在中国的豪华汽车企业都在推进新能源产品时，捷豹路虎也发布了“产品攻势计划”——至2021年底，捷豹路虎将向中国市场引入包括创新技术、中期改款及全新车型在内的30款新产品，不久前在法兰克福车展上亮相的全新一代路虎Defender，也将在2020年年初上市。并且自2020年起，捷豹路虎所有新推出车型均将提供电动车型选择，包括纯电动、插电混动和轻度混动车型。

于钧瑞认可捷豹路虎的企业愿景“Destination Zero”——零排放、零事故、零拥堵。“我们将致力于打造这样一个美好社会，为全球消费者创造更加高效和绿色的未来出行生活。”他同时透露，“除了加大投资力度，我们还与宝马集团进行强强联合，共同研发电力驱动单元。双方通过研发、工程和采购等领域的合作，实现规模经济，同时宝马也正是看重捷豹路虎已经证明可以制造出世界一流的电动车。”

车市的凛冬或许还未真正到来，捷豹路虎却已经做好御寒准备，下一阶段，骑士欲拔剑而起，再有一番作为。