北京辖区东北,是密云。北京最大、也是唯一的饮用水源供应地——密云水库就在这里,可以说是上风上水之地。

但是,距离密云水库直线距离不到8公里处,居然有一个矿山,出产铁精粉和建筑用砂。矿山难道不会污染首都人民的水源地吗? 确实不会,这个矿山是无害化绿色矿山,对周边环境没有污染,因而可以在堪称北京“绿肺”的密云持续开采。

什么是绿色矿山?仅举一例,矿山往返不断运送砂石的近200辆重型卡车,没有发动机轰鸣,没有乌黑尾气排放——它们全是零排放的纯电动重卡。

这200辆电动重卡,由华菱星马和福田汽车生产,用的是宁德时代电池,特百佳的动力系统;为这些重卡提供能源补充的,是3座由上海玖行投建的电动汽车换电站;车联网平台由上海挚达搭建。 华菱星马、宁德时代、特百佳、上海玖行和上海挚达,是各自领域的佼佼者。将这些玩家攒在一起的,是上海融和电科融资租赁有限公司(下称融和电科)。

融和电科于2019年9月成立,前身是国家电投融和租赁(下称融和租赁)新能源汽车事业部。目前,融和电科大股东仍然是融和租赁,另外,还有宁德时代、云南能投、华菱星马等公司均是战略股东。而融和租赁,则隶属于国家电力投资集团公司(国电投),是国家五大发电集团之一,拥有风光水火核所有电源品种。 名为融资租赁公司,但融和电科以及融和租赁,本质上是科技+产业+金融的方式运作,即便在金融业务上,也是投、贷结合。

以这一模式推进,融和电科已经是中国电动汽车隐形的资产大户。截至2020年10月,融和电科累计推广电动车辆及工程机械约5．76万台,推广“车电分离”电池资产合计约285．74兆瓦时,累计融资租赁投放56．43亿元,自持资产4．30亿元,销售破10亿元。 更为关键的是,这些资产、融资租赁项目,并不像很多新能源汽车项目,随着补贴退出而消融,而是在持续运营,很多项目已经进入回报期。

融和电科,作为电动汽车商业化应用的“攒局者”,越来越多被人们谈及。它从应用场景出发,定义产品,再遴选企业各做一环,构成闭环的打法,也被认为是极有战略前瞻性的。

“我们完全都是在摸索过程中走出来的。”10月中旬,《电动汽车观察家》前往融和电科上海总部,专访了融和租赁总经理、融和电科董事长蔡宁。蔡宁说,融和电科的新能源汽车布局方式灵活多变,“核心逻辑是,一定要遵循市场规则。”

融和租赁总经理、融和电科董事长蔡宁

1从LNG重卡到换电重卡 国电投最早涉及车辆的投资,不是电动的,而是烧气的。

“因为我们集团有很多的煤矿和电厂都用天然气运输,所以2013年中石油昆仑能源找我们合作推LNG重卡,我们建了大概十几个站。”蔡宁回忆,融资租赁进入交通的第一个项目,就是LNG重卡加气站。

但是,“中石油卖气挣钱。我去帮他跑业务、建站,什么都是我干的,最后我亏了。这活儿能干吗?这就叫市场不对等,那么ok,我就不干了。”

蔡宁说,对于电动汽车,早在2008年北京奥运会就开始关注,但是一直没动。在合作LNG重卡项目时,他问一个中石油的高层,怎么看电动。中石油那位高层说,“电动的可能性还是比较大的,但是太贵。”

做电动汽车的想法在蔡宁脑子里种了草。后来,又有两件事,刺激了蔡宁。

2014年九十月份,比亚迪销售公司总经理助理张为明找到蔡宁,提出想把国电投一些矿卡改成电动的。蔡宁跟国家电投内蒙古公司矿上的同事一了解,才知道很多卡特彼勒载重200多吨的矿卡,就是电传动的。不过,这些矿卡背着柴油发动机发电,再用轮毂电机驱动。

“问题是车上发电多贵啊,柴油机发电两块多钱一度,我自己蒙东的火电,两毛钱一度。当时我就想,把它给改成换电或者充电多好,这不一下运营成本降低90%。”蔡宁说,但是那些矿卡采购价高昂,不能随便改,合作并没有展开。

“让我决定要干电动汽车,还有一个非常重要的事。”蔡宁说。有一天,一个中国普天的朋友,在微信朋友圈发了一个动态,说在深圳搞充电站。“我心说,充电站原来电网公司在干,我们认为这是很合理的。普天是个通讯企业,连他们都能干,我们肯定要干。”

2016年,融和租赁终于做了第一个电动汽车项目,但不是车辆,而是充电站。

“我们跟别人合资,在我们上海电力吴泾电厂搞了个充电站。”蔡宁说,“我是电力企业,往下游第一个就是充电。”不过,当时合作建站成本高,收益小——“这么多人建了充电站,没车来充。那我去建它干嘛,那是亏损的项目,所以说我坚决不干。”建了一个站之后,他们就没有再继续建站。 光想着电这一端不行,还要看谁在用电。他们把目光转向电动汽车市场,发现在网约、物流领域,电动汽车已经“火了”。他们支持了不少公司。在网约车市场,“滴滴前十大车管公司,我们服务了四五家。”在物流车市场,他们投资了全国最大的电动物流车运营公司地上铁。目前提供融资租赁服务的电动车辆已经有5万台左右。 但蔡宁并不满足于此。“大家都看好的东西,我要另辟奇径。我们得找着用电量更大的。”他们看上了重卡。“一个物流车一天跑个150公里,能用多少电?几十度电了不得了。但是重卡一天的用电量多大?大几百度。而且全国的存量又特别大,1000多万台,高频短倒的有100多万台。我不把这事给干了?” 但是,在很多人眼里,重卡并不适合电动化。比如煤矿上的重卡,路面坑坑洼洼的,粉尘又多,做研发的时候,连动力电池企业都不看好。一位动力电池企业项目对接人说,“我绝对不看好,这绝对不可能。粉尘这么多,肯定容易造成短路或者一些安全性问题。” 但是,融和电科还是把换电重卡做成了,而且开始了规模不小的推广应用。除了本文开头的北京密云绿色砂石运输项目,还在上海临港、滨州港、东莞港、沙钢等地落地。2020年签约销售换电重卡预计将达5000多辆,交付2000多辆。  

融和租赁运营的电动化产品

和一般融资租赁公司不同的是,融和电科是这一换电重卡的产品定义者,而且,也是生产组织者,也是销售方,还可以说参与了运营,乃至后期动力电池梯级利用。 融和电科为什么这么玩? 2“自己干成了,再带着大家干” 融和租赁敢去定义换电重卡,并力推这一产品,自信从何而来? 除了看到重卡广阔的市场,还因为,他们的“爷爷”公司国电投,就有大量的矿山、港口、电厂。它们都有很多重卡承担运输工作,只要把它们替换为电动,就有巨量市场。 但是,这些场景对重卡的需求是什么?哪些可以替换为电动? 电动重卡企业不清楚、电动重卡核心供应商也不清楚。但是,融和租赁的团队,通过贴身的调研,掌握了这些核心信息。

上海挚达科技发展有限公司总经理黄志明,在评论融和租赁时说:“融和团队不是听别人说怎么样,而是自己深入到应用场景本身,深入到客户端。”

“他们都用需求来说话的。”黄志明说。

客户场景很清晰了,需求抓到了,缺的是解决方案。但是,“市面上的车太差了,我不敢用,所以说我们要自己来。”蔡宁说。

在做物流车的时候,融和租赁就开始定制车辆。他们和东风合作,由融和租赁选择供应商。“用宁德的电池,用精进的电机,基本上选最好的就干了。”

在补贴逐渐退出后,骗补、恶意套补的电动物流车大面积闲置,因为品质根本足以支持运营。
“我们那批目前在海南、广东运营很好。600多台车,出问题都是那些非核心零部件,什么空调不行之类的。”

在和东风合作定制物流车的同时,他们也提出了定制换电纯电重卡的项目。 “这种车必须换电,当时我们看得很清楚,绝不做充电版,影响运营效率。我们就做成了可充可换的车。”蔡宁说。为了选择换电站技术解决方案,他们搞了一个全球招标,但是应标的国内外企业,他们都没看上。

包括一家意大利公司。“技术是不错,但是我关心的,一个可靠性。第二个,如果我给你100个站,你给我成本是多少?1000个站你的成本能做到多少?必须给我报未来的价格。因为这是商业化的必须要解决的问题。”蔡宁说。

“最后发现了玖行是ok的。”这个团队从来自许继,具有多年公交车、出租车充电站建设运营经验,并为洋山深水港四期无人码头AGV 提供换电整体解决方案。

玖行一开始为换电重卡提供的1．0方案是侧箱换电,但是测试之后问题比较大。2．0版本开始改为悬臂式,核心模式沿用至今。但不断迭代提升,目前推广的已经是5．0版本。 在打磨换电方案过程中,华菱星马作为主机厂成为了战略合作伙伴。

“还记得我们做LNG重卡吗?当时我买过华菱星马的车。”蔡宁说。他也找过其他大车企。但是,“创新的东西一定得找小公司合作,不要找大企业。它们是不可能去颠覆自己的。” 除了主机厂,他们还需要其他参与者。而且,“真正的技术不在这些主机厂。三电系统,基本都不在主机厂。” 融和租赁在采购电动重卡时,发现很多车型的动力系统供应商都是特百佳。于是,融和租赁也投资了特百佳,并且成为定制的换电重卡动力系统供应商。宁德时代也注意到了重卡的市场,并且入股了融和电科,成为其换电重卡的主要电池供应商之一。原本做车联网、T-BOX研发生产的上海挚达,也接受融和租赁投资,并成立合资公司融和挚达,研发了换电重卡车联网平台。 由此,融和租赁构筑了自己的换电生态圈,并提供了换电车辆、换电站、车联网以及投资、融资租赁的综合服务。

融和租赁换电生态圈

在向行业大规模推广这一综合服务之前,融和租赁先对产品做了充分测试,商业模式做了运营验证。 换电车型,是在湖北孝感试验场,以军车级高强度测试累计1万公里,折合普通道路50万公里以上。

试运营方面,经过了15个左右项目验证,涉及煤炭短倒、矿石短倒、港口短倒、钢厂倒运等5种运营场景,实测里程超过10万公里。 在此基础上,融和租赁认为账已经能算得过来。 融和租赁提供了一个6x4牵引车的油改电商业模型(下图)。

首先,换电重卡采用车电分离方式运营,不含电池的无动力车身可单独销售给客户使用。其次,换电重卡无动力车身相比油车5年购置及使用成本可降低近10%。在此基础上,针对购买换电重卡无动力车身的客户,融和电科还可配套提供融资租赁服务;无动力车身亦可按客户场景经营能力采取经营性租赁方式提供服务,租赁期限不超过5年。

算账对融和租赁很重要。“融和的团队,使命是一定要以商业化为目的。商业化就是要挣钱。”蔡宁说。

账算得过来的前提,是融和租赁自己打造了产品,能对供应商提出符合客户需求的要求。 比如,在动力电池的商务条款上,宁德时代不是保寿命,而是保能够放出来的总电量。这样就排除了衰减对买方的损失。

对于玖行,“他要求必须达到4个9,99．99%的可靠性。”

这些商务条款的背后,是融和租赁对真实掌控了供应商能力基础上提出的。基于此,融和租赁的商业模型,才能和实际运营情况相符,算得账才算得准。

“他自己干成了,再带着大家干。”黄志明说。融和租赁这种做事方式,“至少能够先杀出一片天地来。”

融和租赁目前正在全国各地推广换电重卡,并给出一系列的解决方案。 对于运力方,融和租赁一方面可以销售无动力车身,也可以通过融资租赁或者经营性租赁来租给他们。

对于运力方需要的换电站和电池,运力方既可以自己投资、购置,也可以采购融和租赁的电池租赁、换电站租赁和换电服务。

融和租赁与运力商的合作模式

这一整套销售、服务模式中,还有后手,就是动力电池回收、梯级利用。 在融和投融资体系中,储能也是战略业务,上海融和元储能源有限公司(下称融和元储)已经打造出了覆盖全应用场景的标准化储能产品“超级能元”,并利用金融平台优势提供金融+产品的多元化解决方案。从2017年到现在,该公司的储能项目案例累计超过2GW,场景覆盖火电联系调频、新能源配套储能、充电站配套储能和用户侧调峰电站。 该公司目前以采用新电池作为储能电池来源,但是,后续利用退役的动力电池集成储能设备,将是一个重要的选项。2019年,该公司已经在上海浦东的一个工业园区开发落地了3MWh的梯次储用项目,解决工业园区的变压器增容问题,是非常好的应用场景。

融和租赁能够参与电动汽车产品全生命周期价值链

以科技+产业+金融的方式,融和租赁的市场开拓模式,比单居其一的企业,要有力得多。 3“金融界的华为” “假如说我们只是一个投融资的平台,光有支票,那是没用,最后也很难做出这件事。”蔡宁说。 融和租赁构筑了一个生态圈,很多人称赞融和租赁有战略眼光,布局得好。蔡宁纠正说,融和租赁实际上是通过团队下场操练,一步步走到这里的。

“我们这个团队真的是很踏实的,很拼搏的。我们丝毫不比互联网企业、创业型企业拼搏精神差,这个就是我们的核心能力。”蔡宁说,核心能力不是钱,也不是股东背景。“我们集团比国网、南网、中石油实力要差多了,但背景不一定能转化成竞争力。” 融和电科的团队,最老的员工要上溯到融和租赁第一个交通项目LNG加气站。那时候,他们就是自己干业务,而不是光签支票的人。

蔡宁回忆说,LNG加气站建设比如今建设充电站难多了。“光敲章都得敲几十个,好多得到省里去敲,所以难度不一样。”

“我们的团队就是脱胎于这种背景下,能力是非常强的。不是说,我们没有任何经历,连衣服都没脱就跳水里游泳去了。” 科技+产业+金融的模式,必然要求融和租赁的团队具备产业能力。“很多事情必须得亲力亲为地去干。你只有自己干过了,你才知道是怎么回事,都在那想是不行的。” 蔡宁认为,“这个就是我们融和人最牛的一点,全是脱胎于实干的经验,甚至是教训。”

“融和团队确实不一样,是我见过的融资租赁行业里面,非常拼搏的团队,而且他们对产品的定义也相当的熟悉。我觉得有点像金融企业里面的华为。”特百佳动力科技有限公司总经理黄高成举例说,“出差也好,开电话会议也好,基本上没有工作日休息日一说,也经常晚上开电话会议。”

4“电力的搬运工” 融和租赁所在的国电投,主要业务还在电力供给,而电力供给过剩是一个不争的事实。

在需求端,工业领域,大的用电工业如钢铁、铝的现状是产能过剩;在家庭住户领域,用电增速是不明显的;最终融和租赁选择了新能源交通作为战略方向,因为这部分都是增量,而且是巨量增量市场。 基于此,融和租赁的策略是前出,直接探索交通电动化的市场。他们认为掌握消费端是占据未来能源行业制高点的有力武器。“谁掌握了能源消费端,谁就在能源革命中占据先机。这就需要我们去寻找新增的用电市场。”融和电科的介绍如是说。

还需要知道的是,他们搬运的,一大半已经是清洁电力。 “我们集团是全球最大的可再生能源、清洁能源的发电企业,国电投的清洁能源发电占比已经达到了53%了。”蔡宁说,电动汽车用的还是火电、污染一样严重的说法,是静态的思维。未来不管是世界还是中国能源市场,势必都朝着清洁、低碳、高效、安全和智能化、多元化的方向发展。

伴随电力体制改革,发电企业也可以向用户直接售电。国电投整个集团的布局,可以做到从发电端打通到用电端。

目前融和租赁已经在直接购电方面有了一些探索。他们的重卡换电站已经与国网电动汽车服务公司开展合作,纳入到华北电网的电力交易与电网辅助服务平台当中,可以作为电力市场主体,参与电力交易,进一步降低换电站的充电成本。

融和租赁与合作伙伴在长三角、珠三角共同投资建设运营的公共充电站,总计年用电量超过1亿度电,已经与售电公司达成协议,从发电企业直接购电,降低运营成本的同时,也可以能部分让利于终端用户。

融和租赁、融和电科除了在网约车、物流车、重卡等方面提供产品和金融服务,还在船舶、工程机械等领域做电动化的深入布局。 至于想象空间更大的私人消费市场,融和租赁也有想法。投资挚达,可以说是为布局私人用户市场埋下的棋子。

黄志明说,“挚达一直做to C的到家服务,是中国最大的私家车家庭充电服务商。他这些大企业,未来走向to C业务。比如说光伏到户,销售到C端,安装到C端,售后服务到C端,这个不是他们的强项。电动汽车跟光伏家庭能不能光伏结合?他们的产品跟我们的服务的结合,能够打穿发电端到用电端。”

随着电动化的深入,融和租赁肯定要继续攒局,组合更多的行业合作伙伴形成可商业化的解决方案。他们的换电重卡生态圈,将走向各种电动车辆、电动机械,也将兼容充电、换电。

“发展电动汽车,因为它可以培育新增的、蓝海的用电市场。”对于融和租赁、融和电科进入电动汽车行业的目的,蔡宁也说的也很直白。“我们就是电力的搬运工。融和租赁、融和电科干的就是这个事。”(完)