文／乐居财经 靳文雨

要说最洗脑的广告是什么，最先让人联想到的就是二手车广告。过去几年，二手车电商这条赛道涌进了一大批玩家，他们携带不同的模式入场，在资本助推下掀起一轮又一轮广告战。

重复N遍的语言、搭配浮夸的颜色，叠加上代言明星或假装正经或搞笑的表情动作，一次次对观众进行魔性洗脑。然而，几年过去，想通过广告投入俘获受众的二手车电商行业始终没有走向更高的台阶，甚至一度没了声音。

究其原因，是在一轮淘汰赛结束之后，经历了模式之争与烧钱大战的二手车电商，仍然没有找到这个行业的最佳模式。对于二手车电商平台来说，中介的角色不变，但如何连接买方和卖方，却有着较大的探索空间。

近日，优信集团发布多项高管任命通知。其中，优信集团老将井文兵回归并出任首席战略官（CSO）一职，黄硕、王桐、李成彬、谭晓博出任集团副总裁。

井文兵、王桐和黄硕都曾是优信集团的老兵。公开资料显示，井文兵曾在优信集团担任多个职务，包括优信集团昔日的核心业务“优信拍”执行总裁、优信集团副总裁、优信集团首席战略官等；王桐曾是优信集团高级合伙人；黄硕曾任优信旗下事故车拍卖业务“丰顺路宝”的法定代表人。

据悉，优信内部已确立“大卖场是方向，线上商城也要做”的发展策略。这意味着，老将回归后，优信的二手车业务或将发力线下模式。

探索最佳模式

自优信创立以来，就一直探索二手车交易的最佳模式。2018年，优信开创“全国购”模式，利用互联网技术以及在二手车行业多年来的专业经验积累，为消费者提供简单真实的购车方式。

2019年，优信在排除金融问题后，专注二手车交易业务，力求提升二手车交易服务品质和口碑。

随着优信二手车业务的不断完善，优信开始着手解决在线购车无法看到实车的痛点问题。2020年9月，优信二手车转型成自建库存的自营模式，自建二手车库，相当于成为了二手车界的京东。这种模式可以将二手车车源、检测、销售牢牢掌握在自己手上，为消费者带来更好的二手车销售服务。

今年3月，优信在西安开启第一个整备仓储中心（即IRC），这也是优信首个线下自营卖场，IRC是优信转型自营模式过程中的重要动作，承载仓储、检测、整备、门店展示等功能。4月6日，优信线下西安二手车超级大卖场正式营业，是优信集团成立9年来的第一家二手车线下门店。

采用自建库存的新模式后，优信的主要收入从佣金收入，也就是二手车平台按价格比例向消费者收取服务费用，转变成了汽车销售收入。在这种盈利模式下，对二手车质量的把控成为影响二手车销量的最大因素，如何提高供应链的管理能力和把控能力成为关键。

通过车源自采、提高车辆准入门槛、自建检测装备中心等举措，优信可以优化运营成本，降低二手车价格，并因此对二手车供应链的各个环节有更好的整合和把控，进而提升消费者的购车体验。

寻求资金支持

铺设线下连锁店意味着大规模资金投入，且线下门店的管理成本也很高。优信集团也在积极寻求资金支持线下业务。

今年4月，优信二手车宣布与两家亚洲投资基金签订具约束力的投资意向书。潜在投资者同意与其就认购高级可转换优先股进行磋商并可能签订最终协议，潜在交易总投资额最高或将达3亿美元。

5月7日，京东与优信达成战略合作。双方拟在数据、技术、二手车检测标准以及供应链整合等方面展开深入合作，优化二手车购买环境。

作为二手车在线商城，优信不仅建立了全国首个线下二手车超级卖场，更首创多项二手车检测标准，因此成为京东汽车深入拓展二手车市场的青睐者对象。双方欲通过合作在选品、检测、保障、服务、价格等五大维度为消费者提供标准化的放心服务。

如今，二手车电商行业获客成本高、用户信任度低导致交易率低，各大二手车平台面临资金压力，纷纷陷入亏损窘境。对于优信来说，京东可以为其体提供线上流量支持，解决优信获客难题，而且在互联网市场京东自营有极高的用户口碑，可以为优信二手车品质背书。

追求在质量和服务上的严格把控使得客户们对优信二手车的满意度和忠诚度有所提高，也因此，优信也得到了资本的青睐。据悉，今年6月优信与蔚来资本和愉悦资本签订了最终投资协议，投资总额高达3．15亿美元。

多年亏损后“自救”

对于投资大众来说，盈利是判断一个企业未来发展潜力的重要指标，在这一点上优信显然表现得不够好。自优信拍（B2B模式）、金融助贷、优信新车等业务相继落寞之后，优信将发展重心押注在二手车全国购业务上，但依旧没能缓解亏损压力。

据披露数据可知，2016到2018三年，优信的亏损金额依次为13．9亿元、27．4亿元、15．3亿元。在顶着“二手车第一股”的名头上市之后，也并未改变亏损的命运，2019年优信净亏损19．9亿元，2020年优信净亏损26．232亿元。

在押注“大卖场”之后，优信集团的业绩出现了一些好转。2021年1月1日到3月31日，优信集团总收入为1．96亿元，去年同期为1．04亿元；Non－GAAP下净亏损9800万元，而去年同期亏损高达22．18亿元。

业内人士分析称，二手车行业赛道足够大，年销量超1000万辆，连续多年每年维持约10％的增长。预估未来也将保持这样的增速，规模可能将达到新车的两倍以上。

就优信来看，即使二手车市场环境利好，没有好的盈利模式也很难实现可持续发展，所以盈利问题依旧是优信发展的一大难关。虽然仍然处于亏损状态，但从采用自建库存的新模式、与京东达成战略合作等举措，可以看出优信在积极“自救”。

优信创始人、董事长兼CEO戴琨说过：“口碑是二手车行业中核心竞争力，也是最重要的企业护城河。”通过提升产品质量、服务等方式，来建立良好的用户口碑至关重要。但二手车供应链能力、服务水平、用户信任度的提升，不能一蹴而就，优信自救之路任重而道远。

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