对于中国汽车市场而言，龙年注定是不平凡的一年，新年伊始，去年狂揽百亿利润的比亚迪就打响了新能源价格战的第一枪，其余车企为了自保也纷纷入局跟进。

没错，新能源市场此前百花齐放，而优胜劣汰、适者生存的模式正式开始。

后台也收到很多私信，来问我这位曾经奋斗在汽车研发一线的工程师：新能源车现在降价这么狠还有多少的降价空间？

我也理解，其实背后就是想了解，现在这个价格上车是不是适合？

那么，今天我就以我微薄的学识和我的研发经验，来摸一摸新能源汽车降价这回事儿。

01、新能源汽车降价的目的是什么？

这是一个底层逻辑的事儿，说来很简单，大家也都知道，就是促进销量。

那么，促进销量仅仅只为赚钱吗？

不见得。

中国新能源汽车市场是一盘大棋，而且还在开局阶段，在政策的扶持之下，新能源品牌如雨后春笋，似乎没了内燃机的技术限制，谁都能来分一杯羹，咱们想想，有哪个其他国家的汽车市场上有这么多的品牌同台竞争？

这种野蛮生长终究是会饱和的，也终究会面临厮杀的。

因此，降价更重要的是抢占市场，谁快速将市场份额抢下来谁就有话语权，那么未来就是谁的。

02、新车指导价怎么定才能获得净利润？

我们不妨从新车指导价聊起。

新车指导价的制定逻辑分为两种：产品导向和市场导向。

在过去，许多车企制定指导价的策略是产品导向，换句话说就是结合自己产品的综合成本以及设定的利润率，再结合自己品牌内部的产品定位和定价进行对比，得出终端指导价；

而现在，不少车企制定指导价的策略是市场导向，即结合市场环境、竞品对比（配置、价格、销量等多维度）、市场需求价格弹性、市场调研反馈等外部因素进行终端指导价的设定。

接下来，我再来给大家上个大公式：

指导价-净收入税费-经销商毛利-经销商奖励-终端备用金-直接成本-间接成本-风险金预留=净利润；

这个大公式有点复杂，所以拆分为3个子公式：

① 指导价-税费-经销商毛利-经销商奖励-终端备用金-净收入；

其中，税费取决于国家政策，包括增值税、消费税、城建税等等，经销商毛利和经销商奖励取决于车企的销售政策，终端备用金指的则是厂家为了达到一些特殊的目的而设置的补贴福利，比如厂家针对冷门车型的补贴政策、厂家的置换补贴、厂家的促销礼品、厂家展厅车补贴、弱势地区的特殊补贴、老车型清库存补贴等等。

②净收入-直接成本=毛利润；

其中，直接成本主要包括单车材料成本、包装成本、物流运输成本以及一线工人的直接人工费等费用，净收入减减去直接成本便是毛利润。

③毛利润-间接成本-风险金预留=净利润；

其中，间接成本主要包括间接人工费、研发费、制造费用、厂房折旧费、平台分摊费、规划投资、项目起步费、采购投资费、开发费、上市费用、销售公司一般费用、管理费用等，风险金预留指的是针对上市后的新车可能会存在的开发变更而导致的不可控因素进行的费用预留。

上述3个公式看明白，基本上就可以把从指导价到净利润的全部闭环搞清楚，由此可见，与新车指导价下滑相关的成本影响因素，远不止整车材料成本这一项这么简单。

03、整车研发该如何降本呢？

现在我们再去看看，在科技上并没有革命性突破的前提下，降价真的意味着亏本吗？车企又该如何做好降本策略呢？

在第二部分我们讲到，整车里面涉及到成本的相关环节特别多，就拿整车产品研发阶段，降本的手段可不少。

第一个最为良性，叫模具成本均摊，利润足够大，降本遏制下竞争对手，抢占市场。

举一个简单的例子，汽车最大的长周期零件是侧围钣金，模具投入费用在千万级别，我们姑且算1千万元。

假如这套模具生产侧围，只卖出去了100辆，那么这款车的侧围均摊模具成本就高达10万元，可能比车还贵，那如果卖出去了10000辆，那么成本就会变成1000元。

也就是说，卖得越多，模具成本就越低，自然利润空间就更大，有的主机厂愿意把这部分利润空间变成现金流，有的就让利给消费者，特斯拉的时常降价就属于后者。

第二个方式就是使用共同件。

比如外后视镜、门把手、内后视镜、换挡机构，甚至是大到中央通道等，几款车可以共用，这样其实就是用上面第一条的逻辑来降本，大部分车企都是这么做的。

第三，减少模具数量。

这个也很好理解吧，少开一套模具总是省钱的，反应到汽车上，就是减少零件数量。

原来两个零件，中间连起来变成一个零件，这不就成了。

比如长安Uni系列的一体式保险杠，很有设计感，但价格要比“一个保险杠+一个格栅”的方案要省下不少钱呢。

还有特斯拉的无脸化的设计，也直接将上格栅省略了。

最后一个就比较尴尬了，对消费者不太友好的方案：减配。

怎么减是个门道，也分看得见和看不见的。

最最直观的就是，“呀，我这个按键功能怎么没有了？”

稍微看不见的是，“呀，这车怎么没有后防撞梁？”

“呀，这车的悬架怎么是铁的？”

这种相对不太容易被发现，毕竟一般没事儿也不会去拆车。

还有更高级的，就在你看得见摸得着的地方，但你就是发现不了，比如面料。

这块皮是Nappa真皮，你以为就是顶级豪华了吗？你知道Nappa真皮还有很多级别的吗？牛皮的部位？是否是头层？是否是整块切下来的？表面是否处理？等等，这些都会很大程度上影响着价格，这个有机会可以单独开一个话题进行讨论。

除此之外，在其它环节，也可以进行成本的优化。

比如，直接成本里面的直接人工费=小时人工费x加工工时，这里面的小时人工费取决于市场需求，但加工工时则可以通过调整生产工艺、更改加工深度等方式来进行优化。

比如，直接成本里面的物流运输成本可以通过分析各种运输模式、发运策略、仓储条件等等来进行优化。

再比如，针对间接成本里面的上市费用，可以分析项目之间或者车型之间是否存在共同举办上市活动的协同效应，是应该举办线上上市活动还是线下上市活动，以此来节约部分上市费用。

04、降价后是否还有利润？

现在的问题是：车企打价格战之后是否还有利润呢？

这个问题也是消费者很关心的，因为还有利润的话，也就意味着目标车企在竞争激烈的环境下还有降价的可能。

目前，中国汽车市场有2种模式。

传统主机厂以燃油车为主、新能源为辅主要是以盈利模式来进行销售的，也就是我制定的目标是冲着利润去的，哪怕是降价，但我不能亏本。

为什么传统主机厂能做？因为他们品牌影响力足够大。

第二种模式是大部分新势力，或者说以新能源销售为主的主机厂所用的，亏本抢夺市场份额，也就是所谓的烧钱阶段。

现在能获得利润的，比如比亚迪、理想等为数不多的几家，其余都还在为收支平衡而挣扎。

有人说，上汽大众和上汽通用的纯电动车都是亏本，他们不是影响力巨大的传统主机厂吗？

的确，但这两家的影响力在燃油车，而在纯电领域，他们有根基去亏本抢夺市场份额。

而电动车上亏的钱，由燃油车的利润来支持，尽管燃油车也在大幅降价，但是你看业绩，每年还是有可观的营收和纯利润。

换而言之，你就知道燃油车尽管降价，还是有很大的利润空间的。

结束语

受限于信息的获取渠道，我们无法定量地判断新能源降价空间有多大，但可以判断的是：让利给消费者并且最终能在供求关系中达到平衡，这就是市场最合理的价格。

而我预判中国新能源的走势，或许会是未来2-3年的价格拉锯战之后，市场上的品牌数量趋于稳定，优惠慢慢减少，不想让利的品牌会将产品价格慢慢接近到指导价。

因此，大家可以持续关注一波2024年底的新能源汽车价格，当然，在品牌优胜劣汰的过程中，你得眼光足够毒辣，才能看得出谁是胜者！

       原文标题 : 研究所 | 卷价格之下车企如何抠利润？工程师视角聊车市价格战