特斯拉降价降的其实是成本。

对于汽车而言，其成本的最大头就是物料成本，也就是整车企业从供应商处采购的零部件，有行业人士透露，物料成本会占一款车成本的近80％，不过这一数据指的是新车刚上市时候的采购成本。多数车企与供应商之间都是有商务降本策略的，随着车型投产数量的不断增多，其供应的零部件价格会逐渐下降。通俗来讲，就是产销量越大，供应商让利就越多，对于车企而言，其利润则是在不断增多的。

不过此次特斯拉走了一条截然不同的路，甚至可以说特斯拉在中国的这次动作，是其营销策略的一次整体体现。一方面可以通过未来不确定的产量来与供应商谈降成本，另一方面依靠自己的直营渠道优势保障利润，特斯拉的营销创新之处就在于此。

新车投产即“压榨”供应商

2021年伊始，特斯拉就迫不及待的亮出了过去一年的成绩单，超过50万辆的年产量极其引人关注。与此同时，特斯还宣布，中国的Model Y售价为33．99万元（先前约48．8万元，售价一口气调降约15万人民币），降幅30％。

实际上，特斯拉此次的动作可以从两个角度来理解。这是特斯拉首次正式公布国产Model Y的价格，既然是首次公布就谈不上降价；但是在此之前，海外版的特斯拉Model Y就是以约44．4－53．3万元销售，并且Model Y此前公开的价格就是48．8万元，如果从这个角度来理解，特斯拉的确是降价了。

按照正常逻辑来理解，Model Y降了15万元，那么每卖一辆车，特斯拉就要少赚15万元，但实际情况并非如此。

特斯拉上海工厂的设计年产能是50万辆，其中包含25万辆Model Y的产能，此次正式公布国产车型的售价后，消费者订车，工厂才正式启动生产。如果按照传统车企与供应商的商务降本策略，降价应该是在未来生产达到一定量的时候才会开始，但特斯拉显然与此不同。

首先公布自己过去一年的成绩，告诉供应商自己能够达到这么大的量，其次打出一手降价牌，吸引消费者购车。在这个过程中，特斯拉用的是未来规划的产量来与供应商谈降本策略。

很显然，从特斯拉此次直接降价30％来看，这一策略是成功奏效了的。

直营的优势

对于多数车企而言，卖车要依靠经销商，但是这个过程中车企要赚钱、经销商也要赚钱，想让经销商多卖车，车企除了做好产品本身，还要让更多利润给经销商，这一相互依靠却又互相攫取对方利益的模式一直存续多年未曾改变。

而特斯拉自进入中国市场以来，就与传统汽车完全不同。多年来其始终坚持直营的模式，根据特斯拉官方数据，截止到2020年底，特斯拉中国官方直营店数量超过180家，覆盖全国50个城市。

2020年拼多多降价卖Model 3闹得沸沸扬扬实际上就是源于此，在特斯拉的销售体系里，是不能容许经销商存在的，而拼多多降价卖特斯拉的车就是破除这一体系的表现，所以引起了特斯拉的激烈反应。

因为特斯拉没有经销商来分卖车的利润，即使大家成本都一样，特斯拉的利润也能比其他车企高，这是一个最基本的逻辑。

如果总结过去一年传统车企在销售体系上的动作，就会发现大家都在走特斯拉的路。造车新势力自不必说，头部的几家企业都是以直营为主；上汽2020年推出了R品牌，顺势打造了R SPACE这一直营渠道，按照上汽自己的说法，R品牌采用全新的“主机厂服务商＋用户”新零售模式，告别传统4S店的运营模式；东风高端品牌岚图也计划2021年在全国范围内建立40个直营体验店，并以此为节点设立销售和服务网络。

文章摘自 电车汇 20210105 发自北京