▍渠道待解难题

进入新能源时代，营销模式是老品牌碰到的一个新问题。

经销商是消费者触及品牌的第一道门。无论是以蔚来NIO HOUSE为代表的新势力品牌空间，还是以百得利奔驰为代表的传统豪华经销商体系，它们提供的全方位沉浸式高端体验，在无形中成为一种品牌力。不少顾客在踏入门店的一瞬间，就已经决定了购买这个品牌的产品。

合资品牌渠道设立早、布局成熟是传统优势。目前，南北丰田共有约1400家实体4S店。由于门店布局广泛，管理成本较高，为保证渠道有序运作，丰田通过较为灵活的渠道策略，进行统筹管理。比如建设区域性销售策略，给予销售大区一定的自主性，从而提高渠道销售效率。

这种显而易见的现存优势，是丰田难以割舍的情怀。

新能源时代，丰田决定充分发挥1400家实体店的规模优势。“通过成熟的经销商网络，丰田期待给消费者提供一如既往安心的用车生活。”丰田中国对帮宁工作室表示，依托传统经销商网络，有利于让bZ系列在导入初期，就确保更多消费者对丰田BEV有更综合和准确的认识。

“我们更想充分运用现有渠道优势。”一汽丰田公关人士介绍，将采取线下重点店销售模式，预计打造220家EV重点店，包括遍布各大城市主要商圈的体验店。“重点店将承担更重的销售任务。除此之外，全国700多家经销商店面也都会引入bZ系列车型，他们都有卖车的权限。”

重点店模式并不新鲜。在燃油车时代，梅赛德斯－奔驰旗下的迈巴赫品牌、林肯旗舰车型领航员等一些高端、量小的车型，都将销售权限交给小部分业绩好、名气大的经销商店面。但丰田的重点店与它们不同。比起传统的重点店模式，丰田是在雨露均沾的前提下，有所侧重。

全面铺开销售网络，有助于南北丰田比新势力抢先占据下沉市场，迅速提升bZ系列的品牌影响力及销量。但这种方式也有弊端——与燃油车共网销售，决定了其难以像新势力那样做到价格公开且统一。

对此，南北大众已经深有感触。他们的ID．系列品牌，采用在原有渠道共网销售＋鼓励代理商自建商超店的渠道方式。南北丰田与其基本一致，或者说是丰田在步入大众的后尘。

帮宁工作室在暗访中发现，南北大众有的商超店在变相降价。经历几轮摸爬滚打之后，目前一些大众代理商已经从厂家手中接过开票权利——从本质上讲，这是在回归传统燃油车的授权经营模式。同时，大众也还在探索直营模式的可能性。

究竟是采用传统授权还是代理销售模式，丰田方面目前并未明确透露，但它与燃油车共网销售的模式，已经为后续遇到与大众相似的问题埋下可能。这将让丰田与“大众们”在价格管控方面难以超越新势力。

不过，在融合发展的时代，模式之间的界限本身模糊与交织，主机厂们都处在探索阶段。

在中国汽车流通协会会长沈进军看来，由于产品在变、消费习惯在变，渠道变革永远是进行时。他认为，理想型的销售模式，一定能够在成本、效率和用户体验这三者间找到最佳平衡点，这才是汽车厂家考虑的最重要的因素。

千万别小看丰田，它的标签是厚积厚发。从发展历史来看，丰田认准的事情，必然会全力投入，效果往往超出预期。丰田一口气同台发布16款电动车，便是全力投入的信号。至于效果，传承百年的工匠品质，加上全力铺开的销售网络，能否让丰田在新时代后来居上，就交给市场去验证吧。

       原文标题 : 丰田：在激进和保守之间 | 智电大变局 ②