▍寻找合作伙伴

在申请国家立项的同时，二汽开始寻找合作伙伴，轿车项目由陈清泰主抓。 行动最迅速的日本富士重工，早在1986年，它的社长就致函姚依林副总理和谷牧、张劲夫国务委员及中汽公司董事长李刚，建议由中国、欧洲或美国、日本三国共同开发，联合生产“世界经济型小轿车”，三方各承担三分之一的市场销售。

这封信受到北京方面的重视。1986年9月，姚依林批示：同意与日方进行初期研究。随后，谷牧、张劲夫也先后做出类似批示。

国外企业很有商业头脑，只要赶上机会，就绝不放弃。1986年11月，富士重工专程派人到中国，跟中汽公司进行会谈。在中汽公司安排下，我们开始跟富士重工接触，但不能对外公开，因为国家还没批准（项目），只是作为企业之间的正常来往。

接触一段时间后，应富士重工邀请，1987年三四月份，由我带队到日本做考察。我们与日本丰田、马自达、日产、五十铃、本田、大发、三菱等企业进行了接触，试探合作可能性，但其他企业都不感兴趣。

然后找到美国通用公司，通用公司表示同意。1987年10月，我们同富士重工、通用公司在北京签订合作协议，开始“联合开发，合资办厂，分担销售”的预可行性研究工作。

1988年底，这个三方合作计划最终流产。

原因之一是产品，富士重工没有合适的产品，通用公司本部都是大车，根据我们的需求，在它的子公司欧宝公司找到两个车型。

原因之二我前面讲过，这个项目要找一家能提供政府贷款支持的合作对象。当时能提供政府贷款的，美国没有，德国也没有，日本虽然有，但很少，而且有限制。

另外，我们也有感觉，国家层面希望项目条件能好一些。因此，继考察日本企业后，1987年底，我又带队到欧洲和美国考察。考察团有七八个人，包括产品、工艺、市场、规划、政策研究等专业人士，都是项目所需的骨干力量。

在欧洲，我们分别考察了意大利的菲亚特公司、法国的雷诺公司和雪铁龙公司、德国的大众汽车集团。在菲亚特公司看的是熊猫小轿车，但它只愿意转让技术，不参加合资，再加上政府贷款也不明朗，于1988年6月退出。

▲与雪铁龙汽车公司进行谈判

雷诺公司和雪铁龙公司对项目热度不一样，前者热度低，后者热度高，这可能跟企业发展战略有关。跟雷诺公司分手后，他们曾做过解释，当时他们重点国际市场是南韩，认为南韩基础好，发展比中国快，这是他们对潜在市场的认识错误。

这样就剩下雪铁龙公司。雪铁龙公司派哈夫纳作为谈判代表，一个准备退居二线的负责人，这也从侧面证明了法方对项目的重视。从对合作态度、提供条件和产品方案看，雪铁龙公司更符合我们口味。

其一，雪铁龙公司非常热情，也比较积极。

其二，它可以提供ZX轿车。这是雪铁龙公司采用最新技术正在开发的新车型，预计1991年投产。同时，雪铁龙公司承诺技术中心可以对二汽开放，协助二汽建设轿车开发中心。

其三，提供政府贷款。谈判中，法国政府承诺将来向合资项目提供政府贷款，并先赠款2000万法郎，用以资助项目的可行性研究。这是最打动我们的地方。

当时制约我们寻找合作伙伴主要有两个因素：其一，从企业角度，双方战略能不能结合，产品能不能满足需要。其二，从国家角度，合作能不能解决外汇问题，是不是能提供政府贷款的国家。这两个因素本质一样，目的都是为了创汇。

我们出国访问，上面态度很明确，对二汽项目全力以赴地支持，但国家拿不出外汇，要靠合作找政府贷款。另外，当时国际市场对中国封锁，唯独法国好些，所以就希望通过这个项目，能把走出去这道门打开。

我们对广州标致的失败做过研究，认为原因有两方面：

一是，两个国家或两个企业之间的战略和文化没有磨合到位。

二是，国产化做得不好。总结教训后，二汽很重视对外合作。但在实际接触中发现，多年封闭环境下，受计划经济体制观念束缚，要相互理解并不容易。

▲与PSA集团技术负责人杜汉参加合同产品系列车型在中国北方冬季试验

1988年7月，二汽与雪铁龙公司在十堰签订30万辆轿车项目可行性研究协议书。因为是合资企业，要联合进行可行性研究。

为抢时间，从9月起，我们先后组织76位工程技术人员，同外经部、中汽公司及长城法律事务所的专家共150人，组成14个工作组，与雪铁龙公司组织的近200位专业人士（包括PSA集团），混编成专业工作小组，在法国联合进行可行性研究。

可行性研究做了三四个月，中方由我带队，前后分若干批前往。我来回汇报进展情况，我算是破例，可以持护照自由往返，不用再签证。这在当时很不容易，应该是高级外交礼遇。

100多天后，1988年底，双方编制完成合资建设30万辆轿车厂联合可行性研究报告，陈清泰和哈夫纳代表双方在报告上签字。 1989年1月，二汽向国家计委呈报《第二汽车制造厂－法国雪铁龙汽车公司合资建设三十万辆轿车厂联合可行性研究报告》。