“柳州模式”秘诀：需求不是等出来的

说到这里，就不得不提国内新能源汽车的推广“标杆”——深圳，作为全球首个公交全面纯电动化（超过1．6万辆）、纯电动出租车运营规模最大（2万余辆、占全市出租车总量的94．21％）的大型城市，截至2018年底全市新能源汽车保有量已高达约25万辆。如此骄人成绩的背后，不仅仅是车企在大力推动，更有赖于相关部门、运营企业、充换电等服务提供商对电动化这一未来发展趋势的高度认同和紧密协作，方才让深圳快速进入了城市公共交通全面纯电动化的新时代。

而成功总是相似的，地处西南的年轻“汽车城”（全国汽车年产量稳居前三甲）——柳州，也恰恰是凭借各参与方的精诚合作，悄然刮起了一阵“绿色制造”和“绿色出行”的蔚然新风。

早在2003年，原柳州五菱汽车工业有限公司（现隶属于广西汽车集团）就开始研制电动观光车等产品，2009年获得新能源车生产资质；2012年，在低速电动车卖得最火爆的山东省推出了五菱C1微型电动车，经过一番市场历练之后，又于2016年上半年研制出了（第一代）宝骏E100。不难看出，上汽通用五菱当初瞄准的是电动两轮车使用者在遮风挡雨、升级换代等方面的需求。

“仅在柳州，就有大约79万辆电动两轮车，而（广西首府）南宁的电动（两轮）车更是接近100万辆，当时我们认为这其中有10％的用户购买新能源产品就是不小的量了。”上汽通用五菱销售公司副总经理韩德鸿向《电动大咖》透露了当时的初衷。然而，在随之而来的用户摸底中，这款小车却被发现并不合最初“目标人群”的口味，“我们发现，（电动）两轮车用户在升级人生中的第一辆车时，首先考虑的是宝骏530、510、730这样的燃油车——因为可以带着他的家人去追寻‘诗与远方’，而（宝骏E100这样的）两座车是不能满足他们这种‘刚需’的。”

不过，正当“两轮电动车人群”不“来电”的时候，一批家住老旧小区的公务员人群却对经济实用、停车方便的宝骏E100产生了浓厚的兴趣。敏锐地捕捉到这一需求的上汽通用五菱迅速调整了思路。“正是从那时起，我们推翻了这个产品（原有）的定位，从满足城市中产阶级家庭第二辆车这个角度，在参数、配置和品质上进行了全方位的重新定义。”正如韩德鸿所说的那样，上汽通用五菱通过推出宝骏E100、E200两款纯电产品，以＂家庭第二辆车＂差异化的定位、产品突出的便利性优势，成功“俘获”了广大城市中产家庭，挖掘出新能源汽车个人市场的巨大潜力。

2016年9月，上汽通用五菱旗下的宝骏新能源在柳州投放了2000多辆全新定位的宝骏E100，免费提供给教师、企事业人员等目标受众进行体验，而这些尝“螃蟹”的用户在深度体验之后也提出了大量宝贵意见（据了解，厂家与柳州市有关部门收集了超过1．2万条改进建议和900多项关于用车环境的改善建议），其中不少都成为宝骏E100进行迭代升级的重要依据。

尤为重要的是，由于许多相关部门的公务员和政策制定者都参与到了宝骏E100的体验之中，因此，当他们之后制订柳州市新能源汽车推广政策时，就能够更加“有的放矢”，从实际应用场景的角度去消除使用者的真实痛点和疑虑。比方说，上汽通用五菱根据宝骏E100在充电时仅需220V家用插座即可满足的特点（充电功率小于2kW，相当于2个电饭煲同时工作），推出了创新型的充电插座，无需电网扩容即可大量布设，从而打消了老旧小区物业和电力部门的顾虑。有关部门还将因此节省下来的（充电桩建设）预算转为电价补贴（用户每行驶1公里奖励1角钱，每年1000元封顶），以此来鼓励用户使用电动汽车出行。

与此同时，受制于城区规划跟不上消费变化等因素，许多中小城市与一二线城市同样存在停车位资源紧缺的问题。有鉴于此，柳州市充分利用城市空闲资源（如人行道、小区周边等）创造出5500多个纯增量的两座新能源汽车专用泊位，并且还通过“全民找车位”活动，新增专用停车位逾万个。

此外，柳州市通过挑选条件符合的小区、机关单位、学校、医院、商超、道路等，开展示范点建设。新能源示范点可以发挥良好的新能源应用示范效应，对新能源汽车的推广传播起到了良好的促进作用。

在推广过程中，上汽通用五菱大胆地尝试了“产品＋体验”的直营模式——即开设线下体验店（宝骏新能源体验店）及网上商城，用户可以在线下实体店进行车辆体验，在线上商城下单以及进行个性化配置与服务的购买（据悉，在宝骏E100的用户中，77％用户选择了网上支付），还能在手机上查看各项服务进度。同时，体验店里还开通了办牌绿色通道，包括购车、注册登记、申办临时牌照、选择车牌号、办理购车与充电补贴、充电桩安装预约等相关手续等都可以在这里“一条龙”完成。

而在产品层面，上汽通用五菱以销售驱动生产设计的C2B“用户思维”，制定了多种极具个性化的外饰方案，采取由消费者自行选择的模式。极大地满足了当前消费者追求年轻、时尚、个性化定制的购置需求。此外，尽管宝骏新能源App不如一些友商的App那么名声大噪，但也有30％－40％的日活跃率，而月活跃率也达到80％左右。用户不仅可以在上面了解车辆的各种信息，还可以用积分在商城里购物，同时通过各种活动组成了“车友生态圈”。

在国内一二线城市主基于补贴政策、限行限牌等行政手段，围绕本地整车企业进行配套扶持、倡导运营租赁等进行商业模式创新的主流做法之外，柳州开创了“政企三级联动工作机制”这一新能源汽车推广应用与产业发展相融合的新模式，在这座西南小城悄然刮起了“绿色之风”，并且形成了“绿色制造”与“绿色出行”的良性互动——昔日乱穿乱停的“老年代步车”逐渐销声匿迹，取而代之的是以昵称“小E”的宝骏E100、E200为代表的新能源汽车开始遍布大街小巷。它们不仅成为都市中一道靓丽的风景线，甚至被认为是继螺蛳粉之后，柳州的又一张城市“新名片”。