02 潮头上的新车商

不久前举办的中国企业家博鳌论坛上，卖好车创始人兼CEO胡斐首次提出了新车商的概念：“国内有8万家中小车商，就像毛细血管一样组成了下沉市场的汽车销售网络。以及一批被短视频带红的KOL和KOC，他们都有成为新车商的潜质。这个群体的形成、发展与成熟，将是汽车走进下沉市场的关键环节。”

为何在汽车流通市场摸索了多年的胡斐，选择将希望寄托在“新车商”身上？这里有两个在下沉市场发生的真实故事。

26岁的王海龙是土生土长的新疆喀什小伙，在萌生了买车的念头后，王海龙也会和一二线城市的年轻人一样，整天泡在汽车之家这样的论坛中，细细研究每一台车的优劣。但在下定决心购车后，王海龙并没有跑到几百公里外的4S店，而是靠亲戚的介绍找到了县城里的一家小经销商，让车店老板帮忙协调想要的车型。

云南普洱的李大龙，是当地一家汽贸店的老板，为了解决当地人买车的负担，李大龙开创了“以物易车”的销售路线。一台15万的新能源车，李大龙可以给出10万现金和价值5万元普洱茶的购车方案。除了当地盛产的普洱茶，还有人用大米、瓢鸡、咖啡等折价换车，有家汽贸店一个季节就收了200多万元的景迈山普洱茶。

这些熟悉而又陌生的故事，揭示了下沉市场买车卖车的真实情况，被寄予厚望的“新车商”隐藏了三个重要标签：

一是泛私域，要么是典型的熟人经济，要么是基于口碑的信任关系，都有着不同于传统4S店的情感纽带；

二是轻量化，喀什县城里的汽贸店老板根据客户需求协调车源，李大龙的车源是上游的批发商，资产普遍都比较轻；

三是重服务，鉴于下沉市场复杂的人际关系，只有做好服务才有机会持续促成交易。

每一种新业态的出现都会衍生出新的销售群体，譬如互联网催生了电商，酝酿出了千万计的卖家群体；短视频和5G成就了直播电商，背后是越来越庞大的主播群体；新能源汽车革新了传统的保养和维修体系，让汽车越来越像是一款智能化的产品，大概率会涌现出一大批“新车商”。

同样可以被划为“新车商”的，还有一大批KOL和KOC。

43岁的老纪曾经是一家生蚝店的老板，因为对汽车的喜爱，老纪经常和食客们讨论和豪车相关的话题，后来干脆在抖音上开了“豪车毒”的账号，做起了分享豪车知识的短视频博主，不到一年时间就积累了5万多粉丝。再后来老纪经营起了自己的粉丝群，汇集不同城市4S店的实时报价，帮助粉丝们进行异地优惠购车。

和传统的4S模式相比，“新车商”的根基是熟人经济和粉丝经济，用户的信任成本相对比较低，基本“垄断”了附近20公里的购车需求，可以说是触达下沉市场需求的核心通道，并且在拓客和销售转化方面不逊于传统渠道。当哪吒、零跑等二三线梯队押注性价比，蔚来、特斯拉也谋求下沉市场的增量空间时，注定会加速“新车商”的崛起。

不过，胡斐也在演讲中坦言：“电商的历程充分说明，一个行业的交付深度，决定品类宽度。供应链问题不解决，数字化基础设施建设不完善，一个品类就很难打开，只有品类打开，新电商的增长点才会到来。”目前大多数中小车商还囿于资金不足、车源少、抗风险能力弱等痛点，制约了其在下沉市场的节点作用。