03 复刻OV的路线

造车新势力对于下沉市场的着迷，或许还有另外一种解释：当前新能源汽车的销量增长，和政策上的倾斜不无关系，包括新能源牌照、新能源补贴、汽车下乡活动等等，但最终还是创新能力和渠道能力的比拼。

可以参考的例子就是智能手机市场。初期的市场繁荣离不开运营商的补贴，到2016年补贴取消后，智能手机市场便进入了拐点：原本游离于主流舆论外的OPPO、vivo迅速崛起，酷派、联想、中兴等寡头几乎一夜陨落。在智能手机市场陷入同质化的时候，“得渠道者得天下”的铁律再次被印证。

在高级别自动驾驶短期内难以落地的局面下，新能源市场似乎难逃产品同质化的宿命，至少就哪吒、极氪等品牌的销量增长轨迹来看，即便是位居一线梯队的“蔚小理”和特斯拉，也尚未建立起品牌和口碑上的绝对优势，续航、价格、渠道仍是左右新能源汽车出货量的直接诱因，不排除市场格局被颠覆的可能。

OPPO、vivo在下沉市场的经历，无疑为新能源车企提供了很好的样本：下沉市场并不是品牌主导的渠道，市场赋能能力、产品性价比才是王道，想要加速新能源车型在下沉市场的普及，前提是遵循既定的市场规则。

有些遗憾的是，OPPO、vivo的渠道经营始于功能机时代，在时间的作用下编织了一级级的代理商网络，造车新势力在时间和资源上都难以企及。在下沉市场的新能源消费需求被彻底引爆前，哪怕是下沉到地级市的直营店，也难以兼顾服务和成本，遑论将交付渠道铺到2800多个县级市场。

利好的消息在于，这个市场上并不缺少想要“吃螃蟹的人”。比如前面提到的卖好车，已经在全国范围内形成了“三网一端”的商业模式，试图通过数字化供应链打通下沉市场，并为中小车商提供包括金融服务在内的全方位的供应链服务。目的正是补齐汽车流通的数字化基础设施，将中小车商进阶为新车商。

打同样主意的还有灿谷好车和卖车通。前者从汽车金融服务为切入点，搭建了覆盖全国低线城市及县域市场的渠道网络，为购车客户提供汽车产品与服务；后者则为汽车经销商和购车方提供交易服务，并为经销商开通了直播功能。

第三方势力的进入，补齐了基础设施的短板，正在将散落在低线城市的8万家中小车商连接聚合，“新车商”不再是一种概念，而是盘亘在下沉市场的重要力量。这股新力量不仅降低了新能源汽车的渠道门槛和成本，也让新能源的想象空间不断放大，同时也预示着这将是一场拼速度的游戏：

新车商以及背后的卖好车们，当前扮演的仍是中立的角色，谁能抢先和新车商建立关系，借助他们的力量打开下沉市场，教育并占领小镇青年们的心智，或许可以在对下沉市场的围攻中赢得先发优势。

可以找到的蛛丝马迹是：东风新能源在9月份和卖好车签署战略合作，吹响了主攻下沉市场的集结号；灿谷好车的合作名单中，出现了理想、高合等新能源品牌的身影；团车等玩家正在县级市场开展团购活动，不乏一些五菱宏光Mini等新能源车型……新能源汽车和新车商的关系正在以一种潜移默化的方式拉近。

04 写在最后

零售的渠道从来都不是一成不变的。

新能源汽车的崛起，正在深度改变汽车流通的产业结构，原本靠保养和维修服务盈利的4S店体系已经不合时宜，新能源势必会催生出新渠道：特斯拉们深耕的直营体系已经是新渠道中的一环，另一环正是8万家中小车商组成的新车商，通过基础设施和市场教育的完善，进一步释放下沉市场的需求。

正如渤海华美董事总经理夏雨评价造车新势力流派之争时的观点：“在各有各的短板的情况下，谁能先把自己的短板补好，谁就有希望胜出。”在“渠道为王”的下沉市场里，新车商几乎是唯一的“捷径”，注定是新能源汽车的下一个“风口”。