导语

Introduction

曾经的“买买买”终于迎来“卖卖卖”。

作者丨杨    晶

责编丨徐进凯

编辑丨朱锦斌

“没有销售，就不可能走出困境、还清债务。”

在近日恒大召开的集团月度工作会议上，恒大集团董事局主席许家印的这句话掷地有声。以地产业为主的恒大集团在商品房营销方面，深刻地认识到销售的重要性。自恒大陷入流动性危机后，已经开启了一轮又一轮的“卖卖卖”来自救。

超2万亿元的负债，对于恒大集团来说就是一颗定时炸弹。减持股权、楼盘促销、变卖个人资产，为了回笼资金，许家印用遍了所有能变现的方式。4月份卖房30．9亿元的业绩，可以看到消费者对于恒大楼盘的认可，这也让许家印重拾了信心。

除此之外，与其他身陷囹圄的地产商不同的是，除了卖房，恒大还有另外一个可以销售的产品，那就是新能源汽车。当初许家印花大价钱“买买买”来的恒大新能源，在度过测试、下线、量产的阶段后，也将迎来销售期。

“销售的恢复，对恒大、对业主、对上下游合作伙伴、对所有债权人来说，太重要了、太重要了。”逃离日渐式微的地产行业，走向朝气蓬勃的新能源赛道，这或许才是许家印真正能看到曙光的地方。

渠道先行

恒大曾表示未来将逐步退出房地产开发，以后新能源汽车及其相关业务将会成为公司的新重心。4年时间投入超500亿元的恒大新能源汽车产业，终于在今年4月份完成了首款车型恒驰5的量产工作，并拿到了销售许可证。

在中国汽车销售无非有以下几种方式，经销商模式、代理商制、直营模式、新零售等。其中传统车企主要是经销商模式，但是随着近年来电动车企的变革，也开始向直营模式、代理商模式试水，也就是说这些汽车销售模式都是可以共存的。

早在2018年恒大集团就入股了中国最大的汽车经销商集团广汇集团，凭借广汇集团的经营能力和渠道能力，肯定会给恒大汽车的销售有显著性的帮助。但是2年后恒大转让了广汇股权，理由是聚焦核心业务，实现长期稳定健康发展。

无论以前的行为如何，对于当下的恒大汽车来说，要想在短期内回笼资金，以及尽快跟上新能源汽车市场的发展步伐，就必须要找到一个快速卖车的模式。当然，也可以同时采用多种模式积少成多。

从此前透露的信息来看，恒大汽车已经决定了通过代理制、网约车两种方式进行销量扩张。在恒驰的渠道规划中，恒大汽车恒驰品牌目前在北京、上海、广州、深圳等18个城市招募授权代理商。

恒驰汽车对于这种销售模式的要求是订单式销售、轻资产运作；展厅小而精、位于汽车商圈；统一零售价格、确保销售利润。恒驰汽车对代理商资质的具体要求包括注册登记公司的注册资金不低于500万元；展厅面积在200－300平方米，展示区面积要大于150平方米。

就像恒驰汽车自己所说，这些条件就是让代理商认同恒驰汽车的经营理念，并且有信心长期发展。其实这些要求与现在的新造车企业的渠道发展模式大同小异，无论是对于新汽车品牌来说，还是新加盟的经销商来说，都不需要在前期付出较大的经营成本。

还有一种成本更低的就是网约车模式，前段时间，恒大新能源汽车投资控股集团有限公司间接全资持股的恒驰国瑞新能源汽车销售（北京）有限公司正式成立。其经营范围不仅包括整车销售、二手车经销，也包括网络预约出租汽车经营服务。

众所周知，在过去数年里，新能源汽车的销量增长更多是靠出租车、网约车这样的B端平台推动。尤其是车企布局出行公司，其新能源汽车订单大量被旗下出行平台消化创造销量。此前同样跨界造车的宝能，旗下联动云平台就是一个很好的例子。

很多人说，既然华为店里可以摆上一台赛力斯，为什么恒大售楼中心不能摆上一台恒驰呢？确实，如果恒大愿意的话，它有着比华为还强大的渠道能力。而且购房人群的消费力也不比华为产品的消费力差，这也是恒大汽车比其他汽车品牌更为稀有且出众的资源。

不过话说回来，对于现在的恒大汽车来说，生产和销售已不是难事，重要的是，消费者能否像恒大楼盘回暖那样相信恒驰汽车的产品。这对于任何新兴汽车品牌来说也是一样，首款产品能够得到消费者认可，决定着这家汽车品牌未来的命运。

内忧外患

所以，恒大新能源汽车首款车型恒驰5必须一炮而红。上个月，许家印带领管理团队现身广州恒大中心，“全方位”体验了恒驰5。在工作人员介绍了恒驰5的人机交互、语音控制等部分功能后，许家印忍不住连连点赞，称“漂亮！真漂亮！”

根据此前工信部申报的数据，恒驰5车型长宽高尺寸分别为4725mm、1925mm、1688mm，轴距为2780mm，最大功率150kW，CLTC综合续航达602km。其他配置也与时俱进，包括AR增强导航、L2．5＋级的智能辅助驾驶功能等。

可以看出恒驰5是一款配置不错的紧凑型纯电SUV，在这个细分市场中，不乏一些热销产品如比亚迪宋PLUS EV、大众ID．4系列，以及知名的AION Y和威马EX5等车型，不过恒大汽车内部希望恒驰5与奥迪Q3、宝马X1等车型展开竞争。

之前恒大官方发布了一份调查表，暗示恒驰5的定价区间可能在15－24万元范围内。如果现在的恒大汽车不再像以前那样心高气傲的话，可以务实地把价格定在15－18万元的区间带。既可以下探到主流A级电动车市场，又可以越级上攻合资品牌电动车阵地。

目前，在紧凑型电动车市场中，除了比亚迪一枝独秀，和AION蚕食一部分市场外，没有出现有竞争力的电动产品。所以，只要恒大汽车足够心狠，就有机会在这片蓝海中开辟一块属于自己的市场份额出来。当然，前提是恒驰5的产品品质要过关。

一直以来，汽车行业对恒大新能源的首款产品始终抱着质疑的态度。尤其是恒大内部几次提出“大干三个月”的口号，致使很多人认为这是一款赶工出来的车型，其可靠性还有待市场检验。不过就此前媒体去体验展车的结果来看，对恒驰5的评价还是不错的。

事实上，在广州一家恒驰专营店里，恒驰5开启了盲定活动，已经有一些网友下定了恒驰5。有消息称，在盲订开启的10个小时，恒驰5的订单就达到5万辆。如果按每辆车15万元的价格计算的话，交付这5万辆车恒大就获得75亿元的收入。

不过用命途多舛来形容恒大再合适不过，今年受疫情影响，芯片短缺、原材料上涨、供应链断裂、物流受阻等问题越来越严重，中国汽车工业遭遇“至暗时刻”。即便强势汽车品牌厂商难以拿到零部件资源，更何况新兴的恒大汽车。

虽然恒大很早就通过一系列国际并购和合作，完成了从整车研发制造、动力总成、动力电池、智慧充电到汽车销售的全产业链布局。但是“一辆汽车由一万多个零部件构成，差一个零件都没法生产”，一旦供应商断供，即便有钱也没办法。

广州政府工作组让许家印看到了希望，楼盘的慢慢热销让许家印看到了希望。但是在新能源汽车这个第二事业上，许家印走得跌跌撞撞。今年汽车产业惨烈的大环境又平添了一丝阴霾，只是不知道这次许老板能不能继续挺过去。

       原文标题 : 许家印卖车，比卖房更重要