转型与自救

目前，经销商在销车环节并没有挣到太多的毛利，而是以新车衍生的服务挣来更多的服务费，如新车金融保险、置换二手车、车辆维修等。

乘联会认为：“汽车经销模式带来汽车经销商的业务多元化，盈利多元化，对降低厂商成本、提升抗风险能力，实现整车为王的控制销售和售后及二手车服务等整体经销体系稳定有巨大意义。”

所以在过去一段时间里，汽车经销商凭借着二手车业务也得到了一定的增长。2021年，二手车市场交易量达到1758．5万辆，同比增长22．6％。

2021年，永达汽车就凭借全面推动二手车业务，作为汽车服务主业增长新引擎。去年，二手车交易规模7．16万辆，同比增长37％，其中经销规模1．11万辆，经销收入22．43亿元。经纪规模6．05万辆，二手车经纪收入1．71亿元。二手车毛利为3．78亿元，同比增长116％。

但在新车市场受到疫情侵蚀严重的背景下，此前发展态势良好的二手车市场也受到了冲击。

数据显示，10月全国二手车市场交易量135．18万辆，交易量环比下降8．98％，同比下降7．18％。1－10月，全国二手车市场累计交易量1333．30万辆，同比下降7．6％，降幅与上月保持一致。

中国汽车流通协会信息部主任李鑫指出，按正常的季节规律，11、12月是二手车市场的交易旺季，但目前来看，整体形势不容乐观。预计11月二手车交易量在127万辆左右，环比下降5％－6％，同比下降将达17％左右。

精真估数据专家李明表示，11月车商收车积极性不高，市场进入短暂的停滞期。零售方面受制于宏观的需求不振，二手车市场缺乏有效的刺激手段。目前来看，线下连锁店是较为健康的经营模式，线上的电商有所收缩。预计二手车市场将进入比拼服务的新阶段。

同样，经销商也面临着产品形态和渠道模式的两大变化趋势，特别是在新能源市场高速发展时期，品牌直营和代理等新模式不断落地，正在深度构建品牌与用户的连接。

2021年，包括永达、广汇、利星行和中升在内的多家经销商集团，纷纷加速新能源汽车业务布局。例如新增授权方面，永达汽车独立新能源品牌新开业网点13家，新获独立新能源品牌授权15个，分别获得AITO、小鹏、比亚迪、长城欧拉、零跑等新能源品牌的门店授权。

不过汽车经销商普遍认为在选择新能源汽车合作品牌时仍然要谨慎。

“毕竟现在新能源汽车品牌众多，市场表现波动较大，并且大部分品牌厂家还处于亏损状态，未来是否可持续还要打上问号。同时一些品牌在渠道发展方面节奏把控欠佳，经销商前期建店需要投入大量资金，如果后期不能保证一定的利润率，将很难收回成本。”

所以必须留意的是，当传统厂商开始改变传统经销模式时，特斯拉已经关闭了大量实体店面，仅保留少部分门店作为展示、信息中心使用，销售全面转向线上。

这些行动背后，也代表着特斯拉已经开始逐渐改变典型的汽车直营销售模式，转而向线上线下销售渠道的全面试点推行。

针对行业现状，当下除了需要给予行业相应的政策支持并监督各项措施落地之外，汽车厂家要与经销商集团共渡难关，拿出切实的商务政策减轻渠道压力，比如对产品定价、返利考核方法等进行调整。

与此同时，经销商集团也要面对产品和渠道模式变化服务好客户，扩大客户的生命周期价值，才能抓住汽车零售的核心。

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       原文标题 : “连宝马都卖不出去，谁的日子会好过呢？”