理想汽车吃肉，有没有让兄弟喝汤？

2023-05-23 11:02

摆在理想面前的人效问题

产品导向型的公司，销售的投入就会相对较少，反之，销售导向型的公司，销售费用就会占比很高。

今年初，理想汽车定下35万台车的年销量目标。从理想汽车今年四季度才推出首款纯电车型的发布时间节点来看，要想实现今年的营收和交付量的增长，主力军还是主要靠L系列的产品矩阵。

但是，这套已经被市场验证过的组合拳，一季度的销量并没有达到季度目标的平均值。从目前的动向来看，理想只能在现有产品格局的基础上，通过提升销售网络的效率来提高销量转化率。

这背后，就需要不断升级理想销售组织体系、加大激励措施等措施，从而刺激员工的积极性，提高人效比。

通过对蔚小理三家车企的2022年财报进行分析，理想销售的待遇并不是最高的，理想销售+行政部门人员的平均薪酬28.1万，蔚来的人均薪酬是32.5万，小鹏人均薪酬则约43.8万。

之所以出现这样的情况，有业内人士指出，理想更注重产品路线，相比之下，他们认为销售的作用更多的是在整个交付大环节中，承接住线上线下渠道的客户，讲清楚理想汽车的产品。

“相对其他新能源品牌，理想的车不难卖，对销售技巧要求不是特别高，只要熟知自家及竞品的产品，确保客户咨询时能给到专业的解答。”不止一位销售表达过这样的观点。

不过，“无责高底薪+有上限的提成”，使得理想的销售有些佛系。陆玖商业评论试驾结束后，在跟销售表明家人有购车需求的前提下，销售三四天后才进一步沟通购车事宜。家人纠结产品时，该销售也没有拔高预算，建议买最高价位的L9，而且“够用就行了，每款车型各有各的优势，不要只是简单的追求空间大。”

值得注意的是，有研究报告显示，2022年理想汽车的销量分布和销售渠道并没有强关联性。在理想销量TOP15城市及其销售渠道数量中，深圳、重庆拥有的销售渠道数量位居前列，其销量排名反而并没有成正比。

看来要进一步销售门店效率，李想还是有必要给一线兄弟们涨薪的。其实，理想目前面临的不只是简单的是否要涨工资，还有其他需要解决的问题。

“并不是每天蹲在商场接待，就能轻松拿到过万的底薪。” 小妖提到，除了每月固定的销售任务外，还有很多其他高强度的工作量，在销售过程中的每一步动作都有相关考核，如上文提到的线索、试驾。

“而且理想是阶梯制提成，卖得越多，才能拿到高区间里的提成。”她补充道：“除了高压的工作氛围，有些门店里也存在裙带关系，优质的线上销售线索被店长分给亲信。在三四线城市仅靠线下客户完成销售指标，说实话挺难的。”

为提升销售效能，陆玖商业评论通过理想发布的销售岗位来看，基本都要求本科。“有的门店也要专科，但前提必须要有销售经验，理想更喜欢应届毕业生，专业素养、可塑性强。”

对于理想而言，无论是给一线人员涨薪，还是全面启动矩阵型组织升级，其在人员效率提升上的动作，还需要更多。

在这条变革的轨迹中，理想确实要走一段艰难的路。

原文标题 : 理想吃肉，有没有让兄弟喝汤？

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