乾坤未定，拐点已现

作者：闻道

编辑：业文

风品：钧杰

来源：铑财——铑财研究院

销量“掉队”、差异化发令枪 小鹏汽车拐点来了？

被寄厚望的小鹏G6上市了。

6月12日，小鹏公司官宣：72小时小鹏G6 预订用户超2.5万人。

受此消息影响，当日，小鹏港股持续拉升收涨超11%，美股收涨11.16%。这也是年季报不及预期、销量下滑、舆论渐起“掉队”质疑后，何小鹏收到的为数不多的好消息。

无疑，G6的开门红给小鹏、何小鹏的改革吃了一个“定心丸”。只是，销量能否持续、业绩能否借此翻盘仍是一个未知数。

01

汽车毛利率转负 销量掉队了

3月17日，小鹏汽车发布2022年报、2023一季报：

全年营收268.6亿元，较2021年209.9亿元增长28.0%；归属于小鹏汽车公司普通股股东的净亏91.4亿元，较2021年48.6亿元的亏额扩大88.1%。

2023一季度，营收35.1亿元，同比下降49.8%，环比下降24.6%。利润净亏23.4亿元，相比去年第一季17亿元的净亏增幅达37.4%。

交付方面，一季度汽车总交付量18230辆，较2022年第四季22204辆环比下降17.9%。更值关注的是，一季度毛利率1.7%，去年同期为12.2%，2022年第四季度为8.7%。汽车利润率为-2.5%，2022年同期为10.4%，2022年第四季为5.7%。环比同比均有不小下滑。也是小鹏自2020年汽车利润率转正后，首次转负。

对比三剑客，理想汽车一季度汽车利润率为19.8%、蔚来为 5.1%，虽同比环比均出现下降趋势，但远好于小鹏的负利润率。这也是一些舆论质疑三剑客走向分化、小鹏掉队的原因之一。

行业分析师孙业文表示，利润率是衡量企业自身造血力强弱的体现，完成美股上市H股上市后，一旦自身造血力降低，企业资金链将承压明显，这是小鹏汽车需警惕的。

今年第一季，上游原材价大幅下跌，特别是碳酸锂，对新能源车企正好是个业绩修复机会。小鹏汽车亏损加剧主因还是销量低迷。

理想创始人李想曾表示，如果理想 L9、L8、L7 三款车的总销量下降到单月五六千辆，理想汽车的整车毛利率就会变成负数。

分析人士郭兴也指出，汽车业对规模的要求太苛刻了，尤其是造车新势力，规模效应决定了企业的核心盈利水平，是破题亏损魔咒的不二法门。

今年一季度，小鹏汽车共交付18230辆新车，相比去年同期的34561辆，缩水四成。与去年第四季22204辆相比，也环降17.9%。

更扎眼的是，竞品却增势不减，理想汽车第一季度交付量较上年同期大增65.8%，达到52584辆，创下单季交付的最佳纪录。

排在身后的蔚来，也交出31041辆的成绩单，同比增长20.5%。此消彼长间，格局重新洗牌，“蔚小理”变成了“理蔚小”。

根据小鹏汽车财报交付量指引，第二季交付表现或仍旧疲软。4月小鹏汽车共交付7079辆新车，同比下滑21.3%。小鹏汽车预计第二季将介乎2.1万至2.2万辆，按年减少约36.1%至39.0。

截至6月15日，小鹏汽车-W总市值747.61亿港元。虽6月以来可喜反弹超40%，距历史最高点仍跌超80%。相比理想汽车-W总市值2629亿港元；蔚来-SW总市值 1209亿港元，差距更肉眼可见。

“掉队”内外皆有原因，小鹏汽车目前在售车型有P5、P7、G3、G9四款，P7、G3和P5三款车型，一方面受价格战影响、竞品竞争加剧。一方面，自身一些产品未达预期。

以G9为例，被看做是小鹏上量的主力车型、何小鹏称其是“梦中情车”。然上市后市场买单量不及预期，一季度仅交付了4181辆，导致产品线面临“青黄不接”窘境。

02

“铁娘子”三道考题

20万军令状胜算多少

面对种种阵痛，在财报沟通会上，何小鹏直言，2023年企业关键词是“变革”。

的确，不变不行了。

2022年比亚迪年度股东大会，王传福曾直言“中国的新能车行业将进入淘汰赛”。对此，何小鹏也有相似观点，未来5年之内中国新能源赛道内可能只会剩下不到25家车企，最终最多只有10家可幸存下来。

汽车分析师邢孟杰认为，何小鹏的管理团队素质、能力很强，但高管缺少传统汽车产业的经历，初创拼搏时很有效果，但打造根据地的时候，视野上短板就会暴露。

何小鹏表示，公司已全面梳理战略规划，大刀阔斧推进组织架构调整，补强团队能力短板。

能够打破旧路径依赖、自我变革，值得肯定。一定意义上说，上述销量业绩双降，也是变革阵痛的一个折射。这个过程注定不能一蹴而就，有多少腾挪空间需要审视。

截至2023年3月31日，小鹏汽车现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为人民币341.2亿元（49.7亿美元）。

其中货币现金从去年底的146.07亿元降至88.26亿元，单季减少57.81亿元。短期银行存款也从149.22亿元降至132.8亿元，下降16.42亿元。

货币现金单季减少57.81亿元。显然，不得不拼了。为提前应对流动性问题，小鹏汽车开始开源节流，第一季销售、管理和行政费为13.9亿元，较去年同期降低15%，环比上个季度减少21%。

邢孟杰表示，新能源汽车已进入淘汰赛。在小鹏汽车目前体量下，后续试错成本较高，选择职业经理人或许是必然之路。

2023年1月，何小鹏迈出改革关键一步。原长城汽车总裁王凤英正式加入，出任总裁一职，全面负责公司的产品规划、产品矩阵以及销售体系，并向何小鹏汇报。

提到王凤英，在汽车圈可谓大名鼎鼎。有着“铁娘子”之称，曾是长城汽车创始人魏建军“左膀右臂”。在销售、营销等领域，贡献称得上居功至伟。

也基于此，王凤英空降小鹏汽车备受行业关注。其加入能否改变小鹏销售颓势？尽快补足短板、直面市场压力和挑战？外界等待答案。

因为历史遗留问题，据21世纪商业评论，小鹏汽车营销体系是直营、加盟两模式并存，,两者间存在内耗，没能发挥合力，成为销量不振原因之一。

值得肯定的是，王凤英的加入为小鹏营销系统带来了巨大改革。

销售体系上，全国两个渠道销售大区撤销，调整为小区制。全国重新划分25个销售小区，每小区内的直营门店和授权经销商均由小区负责人进行主管。

组织架构上，汽贸和UDS（用户发展服务中心）两渠道团队完成合并。长期以来小鹏内部直营店与授权店内耗的问题被彻底解决。某种程度上说，借着这次改革企业内部更加统一领导。

对此何小鹏给予充分肯定，5月24日电话会议上其称随着王凤英的到来，小鹏团队正向以内部客户与外部客户皆为中心的方向转移，客户满意度连续4个月稳定提升，销售渠道也开始扁平化管理，销售网络逐步实现了优胜劣汰。

遥想1月，何小鹏在全员信中痛陈，小鹏汽车存在多个弊病，包括战略没有连续性、过于注重科技创新、忽略用户口碑、组织能力差等。并指出公司已到没有退路，破釜沉舟的时刻。立下了“2023年交付20万辆车”军令状。

上述良好开局可喜可贺，但最终还需销量成绩说话。面对20万的“军令状”，王凤英身上担子并不轻松。

根据小鹏二季度交付指引看，今年上半年小鹏汽车交付量才仅有约4万辆，下半年想要实现16万交付量，难度可想而知。

在行业分析师刘锐玲看来，想要20万辆达标，王凤英需做好三道考题。第一，小鹏汽车渠道与宣发改革。第二，做好P7i上市工作稳定上半年销量。第三，用好G6这张冲量牌，让其在下半年成为爆款。

简言之，脱困关键、变革关键还在于用好产品黏住用户。