不会以低价换销量

作者｜秦章勇 楚门

“李斌一直站着说话，两个小时回答140个问题，谁有这么谦虚和接地气？”

“我们希望对外表现的优雅一点，并不是说我们不会吃苦。”

NIO Day 2023前夕，李斌和秦力洪公开接受媒体采访，秦力洪称，如果要卷创业公司老板的收入和办公室面积，“没有人会卷过我们”。

直到现在，他们也没有单独办公室，两人共用12平米的办公室，出差和一线员工标准一样，坐公务舱自己出钱，住酒店自己也经常贴钱。李斌也打趣，工资都用来贴差旅了。

两个多小时的时间，他们也回答了很多干货，比如手机、换电站、第二和第三品牌的情况，以及接下来的战略规划。

这次可以说回复了外界很多质疑，也传递了不少信心。李斌判断，2024年—2025年，高端纯电新能源汽车市场将迎来爆发式增长的拐点。

这让资本市场重拾对蔚来的信心，截至发稿，蔚来在港股飙涨近7%，报61.9港元，市值一夜涨超70亿。

01 2023最大教训是销售能力滞后

这次沟通会，李斌说了很多次“错了”。

比如针对两年前“为什么现在还有人买汽油车”的言论，李斌坦言自己说错了话。

正是他的这句“反油车”的话，后来关于李斌的短视频下，你总会发现一个评论——因为一个人不买一辆车。

“虽然有一些误解，但我承认说错了，那么多人买燃油车，都是有原因的，我说的太早了。这句话肯定是要检讨，在不合适的时间说了一句也可能是对的话，可能再过10年、5年都会好一些。”

谈及今年最大的教训，李斌表示是销售能力培训滞后。

很多意向单，因为跟进不够及时导致流失。“如果今年2月增加销售能力培训，接上5、6月的几款新品发布，会多卖1万台车。”

对于明年预期，李斌表示，明年蔚来品牌不会发布新车，将更专注于当下卖好车。明年一季度季节性过后，蔚来品牌当下在售车型的销量基准为2万辆。

为了提升销售能力，今年以来蔚来也在扩招销售顾问。前不久的三季度财报电话会议上，李斌透露目前蔚来销售顾问已经达到5700人，其中3000名为近两个月入职。

这意味着短时间内，蔚来的销售人员就扩容了一倍多。这些新入职的销售顾问，一般会经过一个半月的培训，在超过6个月后，就会有不错的销售能力。

明年一季度后，蔚来的销售能力会大幅提升。李斌认为，2024年不会出现产品切换打扰销售节奏的情况，“整体上我们认为2024年比2023年对蔚来更好”。

在李斌看来，未来两年市场竞争会非常惨烈，尽管如此，蔚来坚持不以价换量，而是通过提升销售服务体系，提升技术和用户体验等举措来赢得销量。

此外，在回顾蔚来汽车9年的发展时，李斌反思称，公司内部没有对经营风险做出足够的预判，包括对近两年股权投融资市场的低迷行情。

“我们过去处于单边向上的时代，没有经历过完整的周期，没有见过世面，我们把那些美好当做了常态。”

02“所有车企都应开发换电车”

最近蔚来相继和长安汽车和吉利汽车达成换电合作，蔚来的换电开始遍地开花。关于换电，李斌花了很长时间说明，再次重申换电不是蔚来的包袱，而是护城河。

和亚马逊云、阿里云一样，换电是蔚来在能源云方面的布局，逻辑也基本相同。比如需要规模和很长的建设周期，都是自己先用。“我们干的事情和特斯拉在北美干的事情比较像，打不过就加入他。”

随着网络扩大、随着越来越多企业加入，这条护城河会越来越深，“从做换电的第一天开始，就决定了要对外开放。”蔚来开放换电不是为了降本，而是为了长期的收入以及节约资源。

李斌称，蔚来已经成立了专门小组，帮助合作伙伴开发换电版本车型，还呼吁所有汽车公司都应该开发换电版本。

成本都帮忙算出来，底盘改造便宜的一两千万元就可以。“多卖1000辆车就回来了”。

接下来，蔚来还将继续开建换电站，继续拓展其它品牌。就在接受采访的当天上午，刚签署了一份换电合作协议。

面对投入换电站成本太高的质疑，李斌称目前单个换电站一年摊销折旧费用约30-40万，单个换电站一天60单可以实现盈利，上海地区单个换电站平均单量达到80单，这已经实现了盈利。“如果中国有 60% 的车用的是蔚来换电，我晚上睡觉都能笑醒。”