导语 | Lead

曾几何时，BBA这样的豪华品牌经销商代理权是一门稳赚不赔的生意。但是，最近几年，随着新势力车企的强势崛起，奔驰宝马也纷纷给出比较大的折扣来维持份额。车市深度调整所产生的这股寒意，首先会传递到传统汽车经销商身上。

本文出品|禾颜阅车工作室

撰文|张大川

编辑|禾   子

全文2582字

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临近岁末，又是各大经销商冲量的关键时刻。

然而，国内许多汽车经销商当前的日子并不好过。中国汽车流通协会统计，今年上半年，国内经销商亏损比例达到50.8%。尤其是曾经国内最大的两家经销商集团，庞大倒闭以及广汇退市，整个市场笼罩着浓厚的悲观情绪。

不过，国内汽车经销商也不会坐以待毙。有消息称，中升将拿下50家华为智选车的授权，用来替换旗下包括宝马、奔驰和奥迪在内的一线豪华品牌。随即，中升控股便发布声明，证实了其已经与赛力斯签订了初步协商协议，同意就合作分销其旗下的新能源汽车进行进一步磋商。中升的下一步怎么走，不仅影响中升自己也的业绩，也会成为国内汽车经销商集团未来发展动向的一个参考。获得国内头部新势力车企的销售代理权，成为经销商集团改善业绩的战略性举措。

△中升将进入到赛力斯的经销商体系

传统汽车经销商集团亟需转型

在国内，中升素来以和豪华品牌合作而闻名。截至2024年6月末，中升在国内的419家经销商中，有269家为豪华品牌，150家为中高端品牌。之前几年，中升享受到了一波国内汽车消费升级的红利，在国内排名快速攀升；但是伴随着BBA这两年在国内销售陷入低谷，中升的财报也持续承压。根据中升披露的2024年中报显示，今年上半年中升收入824.21亿元，同比增长0.63%；但归母净利润为15.80亿元，同比减少47.50%。

当下，无论是中升还是其他经销商集团面临的一个非常尴尬的局面是，新车销售一直是亏损赔本的“买卖“。中国汽车流通协会数据显示，今年上半年，经销商新车销售利润贡献为-26.5%。能够支撑经销商能够继续战斗下去的，除了厂家提供的达标返点外，也就是新车销售为售后业务带来的客流量。对于中升来说，如果再继续对过往战略的支持，那么短时间内的业绩都会承受很大的压力。因此，从过往的专注传统豪华品牌的战略上进行转型，是中升面临的生死存亡的课题。毕竟中升之前，国内已经有好几个经销商集团倒了下去。

△经销商目前销售新车基本都处在亏损的状态

为此，中升把目标转向了赛力斯。得到华为技术全面赋能的赛力斯，如今是国内新势力车企中的新贵，旗下的问界M7和问界M9是排名靠前的新势力车企的车型。尤其是问界M9，已经具备了动摇了BBA在50万级别的统治地位的实力，为赛力斯和华为赚取了非常丰厚的利润，成为赛力斯扭亏为盈的最大功臣。这种情况下，如果中升可以销售问界车型，获利将可能超过奔驰宝马相关车型。

△问界M9让赛力斯赚得盆满钵满

新势力车企需要尽快扩网

中升以及其他汽车经销商集团的转型是一厢情愿吗？答案是否定的。新势力车企之前采取直销，其实有客观和主观两方面的原因。

主观上，采用直销模式，的确可以帮助车企直接触达用户，了解第一手的客户数据和信息，并用来指导整车的开发和设计。与此同时，直销模式下，不仅可以避免经销商之间的价格战，扰乱价格秩序；而且也可以便于厂家为客户提供高标准且整齐划一的服务。

但是直销会导致主机厂自己来承担车辆销售周转过程中资金沉淀的问题，而没有办法像传统车企一样直接把资金压力甩包袱给经销商。只是新势力车企刚刚崛起的时候，传统汽车经销商集团对于新势力没有太大的信心，不愿意投入。不少新势力车企从某种程度上来说是被逼的没有办法，不得不做直销。

△整车企业压库是悬在经销商头上的“达摩克里斯之剑”

但是随着不少新势力车企开始在国内车市慢慢站稳脚跟，新势力为了能够进一步扩张自己的销量，也开始不再排斥汽车经销商。以小鹏为例，在王凤英加盟之后，小鹏淘汰不盈利的自营门店的力度还是非常大的，而空出的市场，小鹏都交给了汽车经销商来做。对于新势力车企来说，传统汽车经销商集团的加盟，不仅能够减轻自己身上开店的压力，加快门店布局下沉的速度；同时不容小觑的是，这些经销商的门店，也能够给厂家的客户带来更为便捷的售后维修保养的服务，提升客户满意度。

△新势力车企逐渐从直销转型为混合模式

多条腿走路才能稳健

对于汽车经销商集团来说，要想扭转当下的不利局面，向新势力车企抛出更多橄榄枝，建设更多的新势力车企门店，还是远远不过的。国内新势力车企中，除了理想和赛力斯之外，还没有第三家实现盈利。这些未能实现盈利的新势力车企存在诸多变数，但是有一点可以肯定的是，代理这些品牌的销售不见得能够赚取非常可观的收入。

而建设这些品牌的4S店，在前期是需要投入的。哪怕不是从零开始建设一家4S店，每年的人员工资、场地租赁费用以及主机厂“压库“导致资金沉淀而需要向银行支付的利息等等，一个都不能少。所以，这些新品牌的4S店的盈利短期内是很难做到的。而要解决当下的事关集团盈利的难题，还是需要从自己内部挖潜。以中升为例，其最近一段时间开始涉足独立于主机厂的二手车业务和车辆维修业务。更多布局利润丰厚的售后业务，是中升找到的一条赚“快钱“的捷径。

△中升开始布局二手车和售后业务来赚取 “快钱”

当然，中升也不能把BBA这些品牌给彻底得罪了。国内汽车市场下一步鹿死谁手其实还很难说，未来不能排除BBA将推出有竞争力的车型扭转局面。毕竟一些新势力车企单纯靠冰箱彩电大沙发累积起来的优势，其实只需要通过一代车型就可以实现反超。而与此同时，在智驾和智舱领域，像奥迪、日产这样的品牌，也开始寻求和华为的合作。届时，如果有两款同级别车型同时搭载了华为的技术，那么消费者会选择赛力斯还是奥迪，亦或是赛力斯还是日产，可能还真不好说。

△BBA能否凭借下一代车型来扭转当前在国内的局面

点评

没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益。这句话用在汽车经销商集团、传统车企以及新势力车企之间最为合适。当前，一些强势新势力车企明显占据上风，汽车经销商集团的天平自然会向这些新贵倾斜。但如果BBA未来重拾增长势头，那么难保天平不会重新找到新的平衡。当下国内汽车市场蛋糕就只有那么大，任何一方的增长都需要从其他品牌手中把份额给争抢过来。对于中升这样的汽车经销商集团来说，保持一个新势力和传统车企之间的平衡，用一部分新势力的门店来对冲潜在的风险是比较稳妥的。但是要all-in新势力，恐怕中升眼下也很难下决心。未来，依然还是存在很大的变数，而中升也远没有到背水一战、破釜沉舟的地步。

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       原文标题 : 车市大浪淘沙，部分汽车经销商另寻“生路”