8月，理想、小鹏、蔚来的销量分别为9433辆、7214辆、5880辆，同比分别增长248％、172％、48％。换算成具体数字的话，三家相比去年同期总计大概有1万左右的增量。如果从无到有的角度来看，蔚小理3家今年至今已经拿到了2万＋的销量。

本土车市2017年到巅峰，之后的三年多时间里，市场再没回到巅峰水平。与此同时，新能源补贴也在滑坡。而蔚小理的车子都在这3年多时间里开始交付。

换句话说，蔚小理这2万＋的月销量，不是从市场增量里拿到的，而是在市场下滑以及补贴下降的状态下，从燃油车那里生生夺走的。

有必要找出它们究竟吃掉了谁的份额。搞清楚这个问题，会意识到新造车带来的影响不仅仅停留在产品层面，它很可能会改变市场的价格结构，乃至轿车的命运。

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蔚小理的SUV

这3家总计有5款SUV：ONE、ES8、ES6、EC6、G3。

这5款车型里，存在感最弱的是小鹏G3，月销1千级别；存在感最高的当然是理想ONE，月销逼近1万；蔚来三款SUV销量较为平均，大差不差算一下，ES8月均1千＋，ES6月均3千＋、EC6月均2千＋。（ES8售价40万＋，比G3高很多，因此相近的销量下，前者分量更重）各自的销量里，价格效应非常明显。

G3明明是价格最低的，15－20万级别，偏偏最没有存在感。原因也很简单，它直接去了合资紧凑型SUV的市场，面对的是荣放、昂科威、CR－V这些动不动价格能冲上2万的魔王车。那个级别的市场也早就熟透了，不算CR－V一家独大的前几年，从合资SUV一哄而上算起，到现在已经有了近10年的时间，车型换代都已经完成了两轮，市场已经被深刻教育：那个价格的SUV，选日德美的品牌就对了。

存在感最强的ONE，上市价格32万级别，更新后33万级别，现在差不多坐稳中大型SUV月销第一。它吃了谁的份额？眼见的第一候选是汉兰达，虽然它是中型SUV，级别稍低，但价格区间有重合，而且是之前是市场上7座SUV的首选，舆论也普遍这样认为。

不过仔细观察一下汉兰达的销量趋势，抛开近两个月换代以及丰田因芯片短缺减产的因素，其销量走势基本没什么变化。把范围放大，看看那些ONE的直接竞争对手，途昂、昂科旗、探险者……，近两年的销量趋势计入上市周期、芯片短缺等因素的影响，也都符合规律。而且说两句丑话，ONE这几款直接和间接竞品，除了汉兰达和途昂，月均销量能稳定在5000以上的基本没有，吃它们的份额，ONE到不了月销迫近1万的水平。

抛开近期可能的芯片影响，汉兰达近两年销量并不明显变化（资料来源：搜狐汽车产销数据库）

就是说，没有哪款直接竞品是被ONE吃掉了大块销量的。理想ONE这近万的月销，就是自己创造出来的。所有33万上下预算的购车者，所有6座或7座车型的购车者，都有一部分被ONE吸引过去买它了。

33万上下的价格是ONE成为现象级的关键。这是合资中大型SUV的市场，但合资中大型SUV普遍没什么说服力，市场认可度很弱，新产品进入时遇不到像样的阻力。而那些强势产品如X3、GLC、Q5L这些豪华中型SUV，其势力范围是从35万以上起步的，7座SUV的硬骨头汉兰达，33万级别已经是接近顶配、次顶配的车型，不是主力。

蔚来的三款SUV没能成为ONE这样的水平，原因同样简单。ES8事实上有ONE同样的价格考量，其价格钻进了豪华中型SUV和豪华中大型SUV中间，也是价格中空地带，无奈47万级别的起售价实在太高，市场空间小。中型SUV蔚来ES6和EC6则在价格上和豪华中型SUV直接对垒。首先要面对小鹏G3同样的问题，对手已经把市场培育成熟了，而且这两款车之间还会相互竞争、分散销量。在双重不利因素的作用下，合计销量能够做到6千上下的水平已经很厉害了。

蔚小理吃掉了谁的份额？这是个没有具体答案的问题。新造车，造出来的自然是全然新的产品，全然新的产品当然是通吃——“我不是针对你，我是说在座的各位……”——这是很简单的道理，如果一款车只针对某款竞品吃掉了大量份额的话，那这款车肯定不够新，而只是针对特定车型的仿制品罢了。

关键是市场空间。一个全然不同的新产品，当然很忌讳去到一个规矩森严的市场区域里，理想ONE找到了那个空间够大的缝隙。小鹏G3和蔚来3款车没有。

理想2021及2020前8个月交付量（资料来源：理想汽车）

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P7与汉

蔚小理3家，在售轿车只有一款，小鹏P7。唯一的这一款就是现象级（虽然不到ONE那么强势）。单一产品是孤例，不足以说明问题，好在还有另外一款产品和P7相似度极高，并且同样是现象级，也就是比亚迪汉。两款现象级，就能说明问题了。

虽然汉不是新造车，但它很显然是比亚迪第一款呈现了全然新思路的产品，也是艾格领衔的世界级设计团队主导设计的第一款产品。当然这些不是最重要的。最重要的是，这两款都是轿车，都是20万出头价格起步。

轿车＋20万起步价格，这两个特征相加约等于合资中型车，也就是迈腾、凯美瑞、天籁们的市场。

那么有哪款车型的份额被P7和汉吃掉了吗？

同样，并没有。

迈腾的销量趋势变化不大，帕萨特近期同比不佳，更可能是芯片短缺的问题，凯美瑞、天籁甚至反而有上扬。同样在这个价格区间里的豪华品牌入门轿车，1系、A级、A3的销量趋势同样没有明显变化。

凯美瑞近四年销量持续走高（资料来源：搜狐汽车产销数据库）

P7和汉能成为现象级，同样是通吃，同样是那个关键词：空间。20万＋级别市场，是无主之地。

首先，即便这一级市场里表现最好的合资中型车，月销1万＋就碰天花板，部分车型还有幅度不低的终端优惠；其次，它们主销车型主要集中在售价20万左右的豪华版上，而不是更高。直白来讲，20万以上的市场，合资品牌说不上什么话。

至于豪华品牌，下探到20万级别市场的产品，只有A级月销能过5千，1系和A3存在感更弱，中型车如3系、C级、A4L，起售价在30万上下，入门版车款又排产稀少，算上终端优惠都不太够得到20万＋的市场。

P7和汉在这个级别市场里，还有更为显著的EV优势，也就是加速。蔚小理的SUV都是家用车，消费者对速度需求较弱，而20万＋是不那么家用的市场，年轻消费者更多一些，后者对速度有更清晰的感知和需求。

合资中型车的零百加速没必要提，豪华入门车竞争力稍强一些，1系2．0T顶配版本也要7．5秒。而P7和汉，常规版本零百加速分别是6．7秒和7．9秒，性能版则分别是3．9秒和4．3秒。并且不能忽略的是，EV的油门响应要快得多，而且比起涡轮增压也更线性。

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轿车 ＆ 20万：未来的关键市场

顺延着P7与汉的现象级表现来讲。新造车的榜样特斯拉，其第一款屠榜车型是Model 3，轿车；第一款现象级车型Model S，轿车；第一款车型Roadster，还是轿车。（姑且将跑车也算作轿车）

近年来中美汽车市场集体由轿车转向SUV的趋势——福特甚至砍掉了北美轿车业务——是否会因为新造车的出现被打断？

聚焦在国内本土市场来说吧。首先不能忘记本土EV销量榜上的真正大魔王，五菱宏光MINIEV，它成为现象级的路径与ONE和P7、汉一样，进入空间充分的无主市场，微型车自从早些年的夏利、QQ、F0之后差不多就消失了，铃木甚至退出了中国市场。MINIEV的出现，让大家重新看到了微型车市场的希望。

电观团队内部曾就微型车市场进行过探讨，有人认为会有机会，有人认为没有。本人当时觉得没机会，不过事后想想，机会是创造出来的，事在人为。如果像夏利、QQ、F0和铃木那么糊弄着搞，当然没机会，如果像MINIEV那样去设计生产有竞争力的产品，当然就有机会。

资料来源：汽车之家

这就是在产品结构和价格结构上，新造车可能带来改变的根本原因。

近些年车厂都把精力投入到了份额和潜力都更大的SUV，造成轿车的存在感越来越弱。新造车（包括特斯拉）出现后，其瞄准市场缝隙的特性注定了轿车是值得关注的领域，并且EV车型更快的加速，对轿车而言更为有利。轿车重心更低、抓地更好，开起来注定要比SUV容错率更高，更能发挥速度的优势。轿车被SUV逼迫、节节败退的颓势，或许会有所缓解。

同理，如今的市场，15－20万的容量最大，20万＋市场混乱无序。而理想规划聚焦的20－50万市场、小鹏规划聚焦的15－40万市场，20万＋细分市场显然都是分量很重的核心区域。这个市场里现在有P7、汉以及Model 3，后续必然降价的Model Y不出意外也会是其中一员，加上后续更多有竞争力的车型到来，这一级市场是否会超越15－20万市场？

这种可能性的确很小。但这一级市场能否大幅提升份额，不再徘徊于主流视线之外，成为和15－20万、30万＋级市场并列的焦点市场呢？这个可能性足够大。

回过头说，这些年来整个消费市场的价格都在变高。一款体面的手机大几千块很正常，一杯暖饮的价格也早就要二三十块起卖，如果说这些东西价格太低的话，那再看看房价的走势吧。事实上，我们的薪水也同样在涨，虽然相比之下涨幅低了很多。

汽车的价格变得更高没理由会让人意外，即便没有人会期待那种结果。

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