从历史学战略：建立“农村根据地”与两大粮仓

2015年成立之初，智行者聚焦于打造自动驾驶“大脑”，为客户提供自动驾驶系统多元解决方案。

张德兆回忆，到了2016年，智行者的业务重点主要面向乘用车领域去做大脑。

“当时智行者的定位还是做完全自动驾驶，但到了2017年我们就发现，面向乘用车和开放道路的完全自动驾驶至少10年后才能实现。”张德兆告诉记者。

张德兆判断，即使智行者能坚持到10年后，但产品一直不落地的话，仅仅靠研发、融资是行不通的，自动驾驶一定是个马拉松式的赛道。

彼时，就国内自动驾驶技术水平、政策法规等限制因素而言，低速场景比高速场景更易实现商业变现，因而从低速非载人的场景切入，逐渐转向高速乘用车应用场景的发展路线，成为了智行者更加现实的选择。

因此，智行者开始尝试把乘用车的自动驾驶技术应用到其他领域，尤其是能够快速落地的一些场景。比如环卫这种封闭、半封闭的场景，以及特种车的越野环境。

在张德兆看来，应用到上述两大场景有三大优势：一是技术可达，环卫车是低速车辆，特种车是越野环境，都不需要安全员。二是两大场景均为非开放道路，不受交通法规约束。三是有实实在在的需求，环卫行业的老龄化问题尤其严重，有极其强烈的用机器替代人工的需求，而特种车也有极其强烈的无人化装备需求。

因此，为打赢这场赛道的持久战，他带领智行者以智能环卫和特种车为基础，建立了两大“农村根据地”，让自己保证有活下去的基础。

尽管环卫车渗透率很低，但智能环卫领域，智行者的市场占有率位居行业前列。智行者的竞争优势在于整个产品的稳定性，完全按照车规的要求来做产品，这是其他做机器人的公司无法相比的。

相比环卫车，特种车在整个产品要求上比车规更高。一方面，在整个硬件层面，高低温、电磁兼容这些对环境的适应性要比车规要求要高，还包括一些特殊要求，如防劫持，甚至被劫持之后，还需要有自毁功能。

另一方面，特种车的环境会比民用的结构化道路要复杂得多，因为车辆要过水坑，要翻越壕沟，还要爬山。在未知的越野环境下特种车无法提前拥有高精度地图，这样一来，感知、算法的复杂度就会高很多，车辆需要自行对环境做出判断规划路线。

2020年，曾有多家无人驾驶特种车在东北森林的茫茫雪地里测试，在A点接到任务去B点，因为没有高精地图，因此车辆只能在森林里自己探索。当时去的7个队伍每队手中只有一个二维地图，最后只有智行者的车辆到达了B点。

在依靠“农村根据地”站稳脚跟的同时，张德兆希望更进一步，随即以“农村根据地”为基础，两大粮仓作为“武器”，开启了农村包围城市的战略，全力推进自动驾驶商业化落地。

精通中国历史的他，带领智行者效仿战国时期的秦国，形成了自己的两大粮仓。

战国时期，秦国很早就建立了两大粮仓，一是关中平原，但仅仅依靠一个粮仓难以支撑他们的快速发展，在占领了巴蜀之后，秦国才真正迎来了迅速发展。两大粮仓加持，才有了后面秦国横扫六合、并吞八荒的故事。

当下，自动驾驶赛道的商业模式百花齐放，还没有哪家公司能一统天下。把秦国的成功模式映射到自动驾驶赛道，张德兆认为，智行者要成为“秦国”，需做好以下两点：

一是方向明确。就像秦国当时倾全国之力只为快速扩张。现在自动驾驶为了商业化落地，只能集中一个主要的方向去解决主要矛盾，所有事情都为商业化落地服务，毕竟资源有限。只有快速的商业化落地才能有更多的数据反馈，有更多的数据就有更好的算法，有更好的算法就会有更多的应用场景从而形成一个正向的闭环。

二是建立两大粮仓。秦国关中平原的粮仓，相当于融资。秦国的巴蜀粮仓则是自我造血能力，即商业化落地。商业化落地是融资的基础，只有快速实现商业化落地，才能持续迎来融资。

“有了扩张的基础，才可能最终一统全国。”完成了“农村根据地”与两大粮仓的布局，张德兆信心满满。