低价策略实现销量“逆袭”

销量方面，2021年哪吒汽车上演了一处逆袭好戏，分别在5 月、8 月、9 月跻身造车新势力前三，势头直逼第一梯队的“蔚小理”。

5月份，哪吒汽车销量4508辆，同比增长551％，超越理想汽车进入新能源榜单的前三。当月理想交付新车4323台，虽然同比增长了101．3％，但环比上月下降了21．6％。

这也是一直处于第二梯队的品牌，销量上首次突破“蔚小理”形成的铁三角。到了8月份，蔚来因为个别零部件供应受限，其当月新车交付量为5880辆，环比减少了约2000辆；哪吒抓住机会，以6613辆交付量反超蔚来，再次挤进前三。

9月份，理想再次受到芯片短缺的困扰，销量环比下滑，哪吒以7699辆交付量，超越理想排在蔚来、小鹏之后。2022年1月份，哪吒销量继续强劲，交付量 1．1 万台，超过蔚来排在小鹏、理想之后，同时连续 3 个月单月交付量破万。

截至目前，哪吒汽车累计销量已经突破10万辆，是“蔚小理”之后第四个达到这一成绩的中国造车新势力。

销量紧追头部品牌的背后，哪吒走出了一条从B端到C端、“农村包围城市”的道路。

产品定位上，不同于“蔚小理”瞄准20万至30万以上的中高端市场，哪吒旗下的产品均在20万元以下，三款主力车型售价分别为哪吒V（6．29－12．08万元）、哪吒U（10．48－17．98万元）、哪吒N01（6．68－13．98万元）。

具体到销量上，乘联会数据显示，2021年哪吒V全年销量为49646辆，占据整体销量比重的70％以上，成为哪吒汽车的销量主力。

目标市场上，哪吒前期依靠稳定的对公和网约车市场，推动公司销量增长。2018年8月，嘉兴市下属的桐乡市采购了哪吒首款车型N01作为公务用车，两年后又接收了哪吒的第二款车型哪吒U。

在2019年11月，南宁市政府与哪吒签署新能源汽车战略合作协议。随后，哪吒通过团购形式先后向南宁政府、企业卖出了至少800辆车。

“哪吒N01在B端市场占比大概50％多，C端市场是40％多。因为产品力确实不太够，去打C端市场会比较难一些，车主主要在三四五线城市，主打小镇青年。”哪吒汽车联合创始人、CEO张勇如此解释公司早期战略。

2020年开始，哪吒进入网约车市场。当年1月份，合众汽车与小灵狗出行在宜春首批投放1000辆新能源租赁汽车；8月份，向成都滴哥出行·365约车提供至少1000辆哪吒N01；12月份，广西宁达出行科技有限公司采购了1200辆哪吒U，投放在杭州网约车市场。

虽然哪吒汽车在B端市场表现可圈可点，但对于车企而言，这也并非长久之计。以同样走B端路线的北汽新能源为例，疫情爆发后，网约车、出租车业务和政府用车需求均受到影响，2020年，北汽新能源的销量降幅超8成，全年净亏损高达64．82亿。

B端市场存在的隐性风险，曾担任北汽新能源副总经理的张勇深知这一点。于是2021年起，哪吒将营销重点放在了C端，扎根下沉市场提升个人客户占比。

公开数据显示，在去年下半年，哪吒个人用户占比超过了90％。在11月份的广州车展期间，张勇披露，当时哪吒直接销售给出租车公司等 B 端客户的车辆约为总销量的 9％。

除此之外，哪吒已经有向中高端区间进击的计划，渠道拓展和新车型是其中关键一步。公司计划，2022渠道将从170个城市扩展到的250个，逐渐从三四线城市向一二线城市渗透。

此外，与360和华为达成合作后的第一款车哪吒S，也将在今年推出，不但性能水平较之前的车型近乎翻倍，价格也可能超过20万。

正是凭借着这套自下而上的打法，仅从销量而言，哪吒成功从竞争激烈的新能源市场中开辟出了一条属于自身的发展道路。

品牌、智能化短板明显

精准切入下沉市场，成就了今日的哪吒。但占比过高的低价产品，却造成了哪吒与头部企业在营收、品牌和智能化等方面的差距。

有一级市场的投资者就认为，由于定位低端，哪吒汽车的盈利空间和能力，以及营收规模上与蔚来等企业存在着较大的差距。

数据显示，哪吒2020年全年销量为15091辆，对应营收为12．97亿元；蔚来2020年交付43728辆，对应营收达162．58亿元。

在交付量不足哪吒3倍的情况下，蔚来的营收却超过哪吒的10倍，这也是业内普遍未将哪吒放在与头部企业同等位置的原因。

如果规模上的这一差距不易感受，那么因产品定位的原因，消费者对哪吒品牌的“低端”标签认知则更为明显。按照张勇的说法，哪吒通过较低的市场价格，在中低端市场获得了一定的优势，但相较于手握重金的巨头们，还需要树立起品牌影响。

研究机构J．D． Power报告显示，消费者正由直接聚焦车型逐渐转向先聚焦品牌而后再确定车型，在选购初期就已锁定意向购买品牌。这也意味着，哪吒想靠近中高端市场，必须要突破品牌定位。

除此之外，哪吒的车型以低端为主，其产品的智能化，尤其是在自动驾驶辅助技术领域，与自研自动驾驶的“蔚小理”甚至威马都有一定差距。

对此，张勇将哪吒的技术表现寄希望于新车哪吒S，“通过哪吒S彻底扭转大家对哪吒汽车原来的技术印象，让大家认为哪吒是一个有技术的公司。”

不过，从哪吒S的定位看，市面上的畅销车型小鹏P7、特斯拉Model 3、蔚来ET5等都是其潜在竞争对手，在本就智能化发力较晚的情况下，哪吒S想要胜出难度不小。

       原文标题 : 融资超140亿、销量破万，哪吒汽车能否一路逆袭？