05．四大趋势

▍趋势一：新能源销售渠道共网和分网并存

随着新能源汽车市场快速发展，厂商加大对渠道建设投入。且基于自身情况，分别选择共网或分网方式。 豪华品牌主要采用并网方式，中国品牌推出新能源高端子品牌时，大多采取分网方式。合资品牌中，南北大众ID．系列，一面在原有渠道共网销售，一面鼓励代理商在商业中心建商超店。广汽本田发布全新电动车渠道e：NP。 不管是分网，还是共网，未来都会面临挑战。关键在于，保障新能源相关服务专业性，平衡现有渠道网络利益。

▍趋势二：经销商集团加大豪华品牌及新能源布局

豪华品牌在消费升级趋势推动下表现出色，因此，豪华品牌中小集团和单店成为近期渠道兼并重组的主要对象。 2021年5月，新丰泰收购西安保时捷、银川宝马、西宁宝马3家店。7月，中升集团收购仁孚，扩充西部及南部奔驰网络，成为奔驰第二大经销商。8月，美东收购南京协众2家店，巩固雷克萨斯第二经销商集团地位……

▲中升集团的经销店品牌和区域如上

新能源汽车快速发展也为经销商集团带来新机会，头部经销商集团纷纷布局新能源汽车。 中升集团与小鹏汽车等签订战略合作协议，在深圳落地新车交付中心和商超店。永达集团新能源品牌新开业网点13家，新获独立新能源品牌授权15个，包括比亚迪、小鹏汽车、欧拉、AITO、零跑汽车等。和谐战略投资“铛铛新能源”已获理想汽车、蔚来汽车、小鹏汽车、广汽埃安等品牌销售和售后服务授权……

▍趋势三：新老势力探索渠道变革，模式之间界限模糊

目前，各品牌都在不断探索渠道变革。无论是新势力，还是传统厂商，渠道模式都表现出一些模糊地带。 以造车新势力为代表的直营模式和代理模式，已逐渐被行业和消费者接受。汽车销售渠道正呈现以授权模式为主，多种渠道模式并存的新趋势。 从授权模式到代理模式，再到直营模式，汽车厂商对渠道的投入越来越重，对渠道的控制也越来越强。 新势力中，蔚来汽车采取直营＋代运营模式；小鹏汽车采取直营＋代理模式。传统汽车厂商则从某款车型入手，试水更多模式。

几种典型模式如下：

其一，传统授权模式。

厂家不承担库存，库存由经销商承担。传统模式下，经销商是一个蓄水池作用，可以调节风险，市场压力大时，库存就高，市场俏销时，库存就低。 这种模式下，厂家制定指导价格，经销商根据策略制定终端销售价格。不同经销商价格会有差异，如果统一就涉及横向价格协议问题。店面所有权方面，由经销商投资，租地、买地、建店面，经销商负责运营。

其二，代理模式。

库存由厂家承担。价格因是代理商，不需要购入车辆，只负责前期集客和后续交付服务。因此，这种模式不能直接拥有车辆产权。价格跟厂家保持统一，店面由代理商出资，运营由代理商负责。

其三，直营模式。

汽车厂家自己运营：承担库存、负责分销、出资建店面、招聘员工，以及负责店面运营等。 上述三种模式各有典型代表。授权模式如威马汽车、极狐汽车；代理模式如上汽奥迪；特斯拉是典型的直营模式。 通过跟主机厂沟通，以及经销商访谈后，我们发现，直营代理和授权界限仍然比较模糊，各厂家在发展过程中也有一些摇摆。 以蔚来汽车为例，前期有部分接近于代理店，由主机厂代运营。但随着资金短缺得到解决，其股价一路攀升，这些店到期后逐步转成直营店。

▍趋势四：新能源汽车服务渠道正在重塑

在早期，以造车新势力为代表的新能源车售后渠道，大多采取服务中心自营、钣喷业务授权给独立售后综修厂的方式。随着保有量提升，新势力品牌开始布局直营钣喷中心。 比如特斯拉、蔚来汽车等，前期都是授权经销商集团做钣喷、做进店维修、做授权服务，但随着保有量增长或到期后，便收回售后授权，自己做售后直营。这个过程在不断变化。 因此，随着新能源汽车保有量提升，新能源品牌自建服务中心、整合钣金和交车等服务功能，原有“专而精”多业态网络形态，部分由销服一体的4S业态取代。

2021年以来，很多传统厂家尝试线上销售模式，为未来直销铺平道路。 在APP上直接下订单，直接付款给厂家，经销商通过POS机刷到厂家账户上，这都是一些尝试。南北大众最先开始把新能源ID．产品单独做代理制，经销商不用承担库存，厂家负责开票，统一价格销售。

广汽丰田汉兰达开始做线上模式，实现线上订单。长城坦克品牌在为直销铺平道路。沃尔沃也在尝试，在现有店面或者商超店里，厂家直接代运营，经销商投资店面，跟蔚来汽车初期部分店类似。

目前，很难对这些不同模式做出定论。大家都说，当特斯拉规模达到年销20万辆或50万辆时，还能坚持直营吗？现在还无法下结论。

       原文标题 : 渠道新浪潮：多元、混沌与重塑