04．Stellantis重组经销网络

5月18日，Stellantis集团销售主管表示，他们将从明年开始对欧洲经销商网络进行重组。重组区域包括奥地利、比利时和荷兰，产品包括所有市场上的货车和高端品牌。 作为削减成本和电气化战略融资努力的一部分，Stellantis集团将终止14个品牌与欧洲经销商的所有销售和服务合同。合同自2023年6月起生效。

Stellantis集团意在将欧洲分销结构转向代理模式，即汽车制造商更多地控制销售交易和价格，经销商专注于交付和服务，不再充当客户的合同伙伴。 “我们将从明年6月开始，涉及旗下所有品牌，包括阿尔法·罗密欧、DS和Lancia，设置3个试点市场，包括奥地利、比利时和荷兰。”Stellantis欧洲区域销售总监玛丽亚·葛拉齐亚（Maria Grazia Davino）说。

到2026年，新分销模式将在欧洲10大市场运营。在意大利北部维罗纳举行的汽车经销商日活动上，葛拉齐亚说：“我们会尽我们所能，但这是目前的日程安排。”

Stellantis集团向零售商提出的新合同的核心内容，预计将在今年夏天就绪，最终模式将在今年底前就绪。

“我们的方向是，对销售新车的零售商支付5％的费用。我们正在研究草案。当然，我们正处于过渡阶段，到时候再看。”葛拉齐亚补充道，这个过程的第一阶段，不同品牌零售商将赚取不同费用，一些高档品牌的费用更高。零售商将根据销售目标获得不同绩效奖金。

05．经销商仍是销售核心

虽然消费者可能更愿意在网上购物，但信任仍然是一个关键问题。 制造商需要提供产品保障，提供退款和退货保证，以提升信心。金融工具要有重大改进，支持更精简的在线用户旅程。 开放创新对汽车行业的未来至关重要。在曾经竞争激烈的领域，我们将看到品牌之间的合作，以此产生规模经济和支持消费者需求的开放生态系统。

好消息是，根据2021年8月，Regit．cars针对1000名驾驶员调查结果显示，近九成（87％）司机对最后一次购买新车或二手车感到满意或非常满意。 但当他们购买下一辆汽车时，无论是新车还是二手车，几乎三分之二（64％）的人愿意到经销商那里体验汽车，完成购买的各个方面。只有5％的人希望在网上完成购车的所有环节，并让对方送车上门。剩下三分之一（32％）则希望，能同时拥有面对面和数字化的选择。

具体看车辆购买的不同阶段，消费者最想在网上完成的是金融过程，比如查看支付计算器、申请金融、寻找特价信息，以及支付。但有四分之三（77％）的人希望在网上敲定购买价格，这表明谈判艺术和最后一分钟的交易仍然很有价值。

谈到金融，五分之三（62％）的受访者更愿意支付现金，且全资拥有下一辆汽车。只有不到四分之一（23％）的人会选择两年以上融资协议。

超过半数（56％）的人希望与经销商部分交换现有车辆，四分之一（25％）的人将私下销售，或者直接销售（16％），或通过网上市场销售（9％）。

Regit．cars创始人兼首席商务官Chris Ashton－Green表示，尽管经销商需要日益数字化，以适应不断变化的消费习惯，但驾车者仍强烈要求前往实体经销商处，至少完成购车过程的相当一部分。

但经销商为那些想要在自己家中，舒适地完成绝大多数交易的消费者，提供在线选择必不可少，因为购车者对每个细分市场的在线元素都表现出明确支持。

“我们希望这种支持还会增长。”Ashton－Green说，“这么多人对他们上次购买新车或二手车的经历表示满意，这很好。对许多完成购车过程的人来说，我们做得还不错。”

但这并不表明情况完全美好。“我们从直接反馈中得知，有驾驶员在没有得到回复或负面体验后放弃了购车之旅，所以，肯定还有很多工作要做。”

在Regit．cars调查对象中，直接拥有汽车被视为优先购买汽车的方式。但是否有现金执行这一优先选择显然是一个主要障碍。“我们自己的网络销售中，约80％是通过这种金融形式完成的。”Ashton－Green说。

尽管有些汽车品牌花费数百万美元鼓励消费者直接购买其汽车，但绝大多数汽车企业都与经销商进行了部分交换。很明显，经销商与当地司机建立的关系，加上习惯等因素，这些意味着，司机将继续寻找当地经销商进行如此重要的交易。

Cox Automotive洞察力和战略总监Philip Nothard说：“制造商正进一步向上游发展，希望直接接触终端用户。这样的事情发生了很多，买家和卖家都希望更快的决策、更大的透明度、更多的知识共享和更高效的过程。”

随着市场逐步整合，围绕规模经济和更有效的零售分销模式的讨论不可避免。预计未来多年经销商仍是汽车销售的核心。但他们与制造商和消费者的关系似乎正在发生变化。虽然代理模式并不是一个全新概念——戴姆勒集团于2019年在瑞典推出一个版本——过去两年里，它已经成为一个热门话题。

本田汽车和梅赛德斯－奔驰等制造商已承诺，在澳大利亚采用这种模式。而沃尔沃计划到2030年，直销所有汽车。

还有大众汽车集团，它已与欧洲经销商签署新协议。根据协议，客户直接订购汽车，并选择自己喜欢的经销商。经销商为客户提供个性化的客户服务和当地服务。代理商负责收购、销售咨询、组织试驾、交易流程和车辆交接工作。

06．代理模式或违反欧盟反垄断法

行业组织CECRA认为，代理模式可能会使汽车制造商面临反垄断监管。

今年4月，在一份新闻稿中，CECRA特别指出了“非真实”的代理经销商合同。这种安排结合经销商控制库存和定价的传统分销模式，以及将这些责任转移给制造商的代理模式。

CECRA称，这类混合合同可能不属于汽车行业目前享有的欧盟竞争法豁免范围。称其为“潜在的反竞争行为”，对违反欧盟竞争规则的处罚包括高额罚款。

CECRA认为，只要遵守合同义务，汽车制造商可以自由决定他们想使用哪种分销模式，但不应允许通过结合商业模式来“挑选”利益。换言之，他们不允许组合不同模式，并指定特定系统。

汽车制造商正在寻求通过代理模式将汽车直接销售给用户，以降低分销成本。向这种模式转变的背景是，电动汽车成本上升，以及疫情加速了向网上销售的转移。

“我们看到一些制造商变得富有想象力，一些场景正在出现。”CECRA在新闻稿中写道。

CECRA总干事Bernard Lycke在接受电话采访时说：“对于真正的代理模式，没有法律上的问题。这取决于实际经销商与制造商谈判合同的内容和商业方面，我们希望区分非常明确。”

在分销模式中，经销商从汽车制造商那里购买库存，可以自由地与客户讨价还价。经销商还承担大部分促销费用，以及从库存到销售为止的费用，并支付将品牌企业标识应用到展厅的费用。

而在代理模式中，汽车制造商拥有库存，通过代理以固定价格直接销售给用户。从理论上讲，经销商在每笔销售中都有固定佣金（作为回报，利润可能会更低），而且不需要在库存上投资，用于营销的花费也会少很多，汽车制造商也会为企业品牌建设埋单。

但现实是，一些汽车制造商正在为经销商提供“非真实”的代理模式。

从西雅特品牌分离出来的大众汽车集团子公司Cupra，于2021年与法国经销商签署了销售未来车型的合同，包括刚推出的全电动车型Born。据法国媒体报道，Cupra车型将使用传统模式销售。

法国贸易网站autoactu报道，根据合同条款，Cupra将负责库存和客户发票，承担更多营销成本，这与真正代理模式一样。由于电动汽车佣金较低，谈判范围很窄，但没有固定价格。

CECRA认为，这些“非真实”模式可能让经销商面临反垄断执法。相关法律规范了独立当事人的行为，但真正代理模式不属于竞争法范围，因为代理人并不独立于制造商。

在CECRA看来，从法律角度，这种“虚假”代理合同体系站不住脚，对制造商和分销商构成严重风险，他们可能成为反竞争行为的利益相关者，可能面临罚款。经销商可能会“被迫与相关品牌签署这些合同，并受到终止合同的处罚”。

在英国，全国特许经销商协会（NFDA）也发出关于“非真实”代理模式的警告。该协会在一份意见书中写道：“对那些可能提出‘非真实代理’模式的汽车企业来说，他们准备让自己的代理人与客户分享佣金（从而保留对交易价格的一定控制权），这可能产生真正的反垄断风险。”

（本文部分内容综合Automotive News、Autoweek、Reuters、Insight Report、Cardealer报道，部分图片来自网络）

       原文标题 : 转向代理，欧洲颠覆汽车零售模式