二、四季度销量指引保守、毛利率预期指引差

a) 四季度汽车销量目标：12.5-12.8万

由于理想已经比预期时间更提前的冲破4万销量大关，而李想也说要在四季度挑战下一个5万月交付的目标，而12.5-12.8万的销量，对应着11/12月平均4.13万辆的月销，相比于市场上对四季度销量的预期13-13.3万辆，给的有点保守，但考虑到理想展望上的一贯保守，销量指引问题不大。

到理想月销已经突破4万时，市场资金已经按照月销4-4.5万辆的交付来定价理想的股价。但能否达成5万的交付目标，市场更担心的还是问界新M7及即将上市的M9给理想带来的竞争压力对理想订单的影响。

b) 单价隐含的毛利率预期下行

理想给出的四季度收入是385亿至394亿, 按照其他收入估算贡献12.3亿，三季度指引所对应的单价约29.8万元，而市场的预期是在32.4万，大幅低于市场预期。但四季度相比三季度低2.2万的单车价格指引，是销售结构中价格较低的L7的交付占比的提高无法解释的，而很可能因为

1）9月份限时优惠1万订单一部分流入四季度交付影响

2）理想为了迎战问界的竞争还会继续降价或给予优惠的预期，来完成自己的销量目标

但不管是何种原因，都是竞争加剧的体现。四季度毛利率市场预期21.3%，但在单车价格下行2万元的时候，单车成本原材料中锂矿继续降价的空间已经不大，光靠产量提升带来的摊折成本的进一步稀释已经远远不足冲抵单车价格下滑影响，四季度毛利率按照这个指引很大可能低于市场预期。

三．直面问界，理想“一哥”宝座能否守住？

对比理想L7，问界的优势在于

1)价格：M7入门款相比理想L7入门款价格低了7万，价格上更有优势

2)营销：问界的订单很大程度上是受华为Mate60 Pro大火带来的光环效应的转化，吸引了顾客试驾和下单

3)渠道：华为在中国经营5000多家左右高端体验店，其中问界入驻了1000家，渠道下沉程度强于理想

4)智驾：M7有智驾第一梯队华为的支持，但智驾版本的起售价高达31万，和理想L7起售价已经差不多，但城市NOA还要再单独收费（限时优惠1.8万）。

但海豚君没有过度担心问界M7对于L7订单的影响，因为目前混动还处于增量阶段，理想是因为渠道下沉不够，没有充分挖掘市场潜力，（二三线城市因为充电桩数量不够对增程需求更大），销量上仍然还有较大的增量空间，且问界M7的质量和售后服务上都落后于理想。

四、研发费用刚性，销售费用低于预期

1）研发费用：继续刚性，需要补纯电动和智能化短板

本季度理想研发费用28.2亿，环比上季度增长4亿，继续刚性增长。当前阶段理想需要投入资金去研发纯电平台和纯电车型，且智能化投入晚了半年，需要持续的加强投入。目前计划年底“通勤NOA落地100城”，仍然在不断加大投入去补智能化短板。

2）销售和管理费用：低于市场预期，但后续还需加大渠道下沉

本季度销售和管理费用25.4亿，环比上季度增长2亿，但低于市场预期27.2亿。三季度来看的话，理想没有什么新车型上市，营销费用上基本可控。而单店月销量10月份已经达到110辆，相比二季度末100辆左右门店效率有了继续提升。

但理想新增的门店数量几乎与二季度持平，开店速度还是较慢，在二三线城市对于增程的高需求情况下，渠道下沉程度仍然不够，销量还有较大来自二三线城市的增量空间。