3、新势力且战且退，有些玩家仍举棋不定

迫于竞争压力、海外增量等一系列相似的原因，此前一直将精力集中在国内市场、无暇开拓海外江山的造车新势力，这两年也加入了出海大军。只不过它们的出海之路比起传统车企，要波折许多。

头部造车新势力中，蔚来和小鹏算是对出海最上心的两家，过去一年也取得了一定的进步。

蔚来将欧洲定为海外主战场，李斌本人也多次在公开场合阐述其出海策略。去年三季度财报电话会上，李斌透露海外业务正处于发展与扩张的初期阶段，未来一年的时间将持续投入，但销量不是优先考核目标。不过，蔚来汽车总给人一种“出口转内销”的感觉，在德国发布新车还没开卖，国内就有自媒体用中文鼓吹其已碾压百年BBA，懂的都懂。

小鹏也重点开拓欧洲市场，不断为G9等新车型宣传造势。根据小鹏官网上的介绍，G9甫一进入欧洲地区就“受到当地用户极大的欢迎和认可”，特别是在挪威、丹麦等北欧国家。其中，小鹏G9在丹麦同级别中大型新能源SUV市场占有率为45%，挪威则为30.47%。

（图片来自小鹏官网）

然而，要是和传统车企横向比较，造车新势力在海外市场的占有率、知名度、营收规模都完全不在一个量级，差距相当明显。

截至去年上半年，蔚来、小鹏、零跑在海外的销量都只有三位数，同期比亚迪元PLUS一款车型的海外销量已经突破万辆。小鹏G9等车型之所以能在北欧国家细分市场拿到较高份额，和当地纬度高、气温极寒、同级别新能源车销量本就有限有一定关系。

至于其他二线造车新势力，在海外就更加难成气候了。

去年一季度相继成立欧洲、泰国事业部的哪吒汽车，在10月的新品发布会上高调公布了自己的海外宏图：到2026年全球销量破百万，其中海外市场占比应达35%。为此，哪吒特地推出了U系列、V系列国际版和全新的纯电整车生产平台“云河”。

可惜的是，受困于产能、运输等多重难关，直到去年10月底才成功将首批哪吒U海外版运往欧洲。和小鹏、蔚来同期进入欧洲的爱驰汽车表现更加惨淡，过去一年都没有在当地投放新车型。其在海外To B市场知名度最高、最畅销的，还是落地多年的老车型U5。

更令人费解的是，造车新势力中占有率最高、产能最稳定的理想，对出海这件事显得最佛系。这无疑让实力本就不及传统车企的造车新势力，在出海大战中折损了一员大将。

对于理想汽车的出海计划，业界一直捉摸不透，可能连理想内部也充斥着种种疑问。

去年7月，李想在微博发文称“2025年前理想都不会做海外市场，会集中全部资源实现2025年的目标”，似乎宣告了理想彻底退出这场打得火热的海外登陆战。这一说法也和李想此前的态度保持一致，国内市场永远是第一位。

但来到11月，据晚点LatePost报道，理想已开始暗中筹备2024年出海计划，首批目的地为阿联酋、沙特等中东大国。而在稍早前的理想2023秋季战略会前，就曾有中东和欧洲的资本主动和理想洽谈出海项目。到底出海与否、何时大举出海，理想官方始终没有给一个准信。

理想到底在纠结什么？

问题或许应该这么问：要征服海外市场，新能源车企还得补强哪些短板。

4、搭建经销体系，车企出海第一关

现阶段，传统车企和造车新势力的出海之争，主要围绕两个维度展开：一个是海外销售能力，第二个就是海外生产能力。

对于国内产能都尚且不够稳定的造车新势力来说，赴海外建厂肯定是力有不逮。能解决好第一个问题，已经是前进了一大步。事实也证明，蔚来、小鹏、零跑等造车新势力扎根海外的第一步，往往都是从搭建经销体系开始的。

最早的时候，受制于经验、成本等因素，造车新势力进军海外时主要依赖当地经销商搭建销售网络，主动权并不掌握在自己手里。而文化上的差异以及沟通的滞后性，往往会延长双方的磨合时间，并提高试错成本。

有鉴于此，造车新势力痛定思痛，开始抛弃旧模式，尝试自主+第三方结合的新经销体系。

去年10月，有消息称蔚来考虑在欧洲建立独立经销网络，以提振海外子品牌“萤火虫”在当地市场销量。蔚来方面表示，截至去年三季度末，其在欧洲5个国家开设了6家NIO House、2家多功能服务中心和8家蔚来空间，另外还有30多座换电站。

区别于国内将NIO House打造成城市地标、布局城市热门商业综合体、强调装修和设计风格的策略比起来，进入欧洲的蔚来学着放下执念，融入当地。目前，蔚来在欧洲拥有超过50家授权服务中心。通过和当地经销商的合作，以授权门店的模式快速铺开经销网络，是蔚来立足欧洲的基础。

（图片来自蔚来官网）

小鹏也采取相似的政策，采取直营+授权结合的经销模式，在欧洲的合作伙伴包括Emil Frey NV、Balia等大型经销商。而实力稍逊一筹的二线造车新势力们，普遍更依赖当地经销商拓店，但也不会全权放任。

当然，在经销网络这一块，造车新势力比起传统车企仍有不足，这也是双方出海成绩存在较大差距的其中一个原因。

由于出海经验更丰富、资金实力更雄厚还有更多人脉资源，传统车企海外经销网络远比造车新势力成熟。早在2022年，上汽海外经销商网点就突破1800个，采取总代、直销和经销商混合模式加快扩张。比亚迪则在去年调整了海外门店业态，在欧洲地区推广独立经销商网络，希望降低成本、实现快速复制。

那么问题来了：当造车新势力也开始发力海外经销体系的时候，会不会和传统车企形成正面冲击，争夺当地的经销商资源？

当前尚未发生这种情况，往后会不会滋生更多正面冲突，还要看双方的经销策略如何演变。可以肯定的是，车企普遍追求自营和第三方结合的模式，对当地经销商、授权门店十分重视，资源上的争夺大概率会越来越激烈。

而经销体系的搭建，还只是出海的第一关。