蔚来汽车，这家话题不断的“造车新势力”正遭遇生死考验。

在蔚来高粘性的用户眼中，与其说它是一家汽车公司，不如说它更像是一家汽车业的“海底捞”：别具特色的发布会、专门会员打造的“蔚来中心”（NIO House）、以蔚来APP为核心的各种互联网玩法，种种做法都是为了给车友们提供极致的用户体验。

如今，这家汽车业的“海底捞”，正面临着尴尬的财务问题。

2019Q1季报显示，公司一季度营收16亿元，净亏损约26亿元，过去13个季度亏损近200亿元；公司首款车型ES8该季度交付量为3989辆，环比下滑超五成，二季度预计将继续同比减少约2到3成；公司Q1销售额大约为15亿元，下降超五成，汽车销售毛利率为－7．2％。

截至2019年4月30日，公司已下线的两款车情况是：ES8交付量为16461辆， ES6 订单为12000。根据公司CEO秦力洪近日采访透露，ES6目前订单只是小定（可退订单）。根据“2018年ES8小定到大定（不可退订单）转化率为超50％”来推算，ES6订单的真实情况或是超6000辆。

也不完全只有坏消息。

季报透露，蔚来汽车将在北京注册设立一家新实体“蔚来中国”，并向后者注入特定业务和资产。亦庄国投将通过特定公司或联合其他投资方，以现金人民币100亿元战略入股蔚来中国。值得注意的是：现在这笔融资只是框架协议，并不是最终的交易文件。

不甚理想的财报、尚未明朗的融资前景，伴随着蔚来汽车陆续爆出的种种软硬件问题，将蔚来卷进了舆论的风暴之中。一种质疑声正在发酵：蔚来汽车能不能活过2019年？

“海底捞”和它的信徒

2017年年底那一场堪称奢华的“NioDay发布会”，让蔚来真正开始进入大众视野。首款中高端电动车型ES8在该发布会上被推出，定价为40万到50万人民币之间。

不过，用户为什么要用买奔驰的钱买一辆“不知名”的电动汽车？

多位ES8车主告诉投中网商业深度， 如果说最初是被硬件吸引，那之后让他们成为蔚来汽车的粉丝，则是因为公司软性层面的服务。“当你购买一辆传统豪车时，你和汽车品牌的关系通常终止于交钥匙的那一刻。当你购买蔚来汽车，你和它的关系在交钥匙时却才刚刚开始。”

这源于蔚来和传统车企不同的服务模式。

2015年，蔚来创始人李斌和CEO秦力洪曾就公司价值观和服务一事，在北京五洲皇冠酒店聊到半夜一点，最终确认了公司的核心是服务体系。和传统将汽车视为交通工具的思路不同，蔚来将汽车视为用户俱乐部：用户购买一辆汽车，可视为加入一家俱乐部。加入后，他们通常会在俱乐部待上六七年。5万美元的平均新车价格，可视为入会时需要支付的会费。接下来五到七年，每人每年通常还会支付部分保养成本。

在传统车企模式中，用户在购买汽车后的五年里，保养成本基本被经销商、石油、保险、轮胎等公司分食，却几乎和车企本身无关。蔚来想做的，是去掉经销商，让自己的APP成为用户的唯一界面，借此重构产业链，提升效率。

传统4S店模式下，销售顾问只负责用户“在店”导购、订车、付款、交付等环节。用户离店则不属于服务范围，这常常导致售后问题出现后，4S店和厂家等各方踢皮球。为了避免这种情况，蔚来对接客户的员工分为两类：一种类似产品顾问，工作内容主要是为客户讲解产品，提供试驾服务等；另一类是用户专属的蔚来顾问（Fellow），主要负责订车、缴费、售后等系列服务。

作为Fellow，王柏告诉投中网商业深度，自己没有赚取销售佣金的压力，“我们的底薪比传统车企要高3到5倍。因此通常不会劝说用户购买附加设备或服务。但我们卖一辆车要比传统车企付出得多。”

这是一套“海底捞式服务”的电动汽车模式，具体体现于公司“会做一些不计成本的服务”。“我们要做的是超越期待的全程体验。围绕这件事情，做多少我们都不嫌多。 ”秦力洪曾公开表示。

2017年11月，蔚来首家线下门店“蔚来中心”（NIO House）启动试营业。这是蔚来为其中产用户们打造的“线下桃花源”，后者可以在其中参加各类文化活动、喝咖啡、看电影、健身……NIO House目前开到第15家，几乎都位于城市最贵的商圈——北京东方广场、上海黄浦江边上、广州珠江新城等。

有人曾为北京东方广场的NIO House算过账：以每日租金105元／平米计算，此地每年的租金大约需要过亿元。但李斌认为这个付出是划算的，因为想在上海等大城市一年卖出几千台车，传统4S店模式可能需要五六家门店，“成本比NIO House更高”，而后者还可以提供前者无法比拟的服务。

在蔚来中层曾秦看来，蔚来的最大优势，是创造了一种新的模式、思维和用户体验。“比如苹果公司几乎没有发明任何手机技术，但它重新定义了手机的使用体验：手机不仅可以用来打电话，还是用户和外界联系的窗口，是消磨时间的伴侣。汽车也不仅是把你从A地带到B的交通工具，它还承载了人的情感。”他如是对投中网商业深度分析。

“我们买的不是车，买得是VIP服务，车是顺便送的。”蔚来车主邵元如此评价蔚来的服务。这些服务五花八门，但几乎都很戳中用户“痛点”：Fellow为其及孩子准备生日会；汽车交付时，帮忙装扮新车；免费组织活跃车主到海南观看F1方程式比赛……甚至还有帮助车主组织求婚。

极致的服务背后，是不菲的花销和庞大的人员组织：财报显示，蔚来2018年车辆销售成本为49．3亿元，平均到完成交付的11348辆车，每辆车的销售成本约为43万元，而卖出这么多车的销售收入只有48．52亿元。目前公司全球员工超过9000人，其中销售和服务终端就有3000多人。

蔚来员工何路向投中网商业深度透露，在2018年年底，内部研究成本时发现，当年花在每位用户身上的数字可能超过6位数，“虽然大家对这个天文数字已经做好了心理准备，但无疑还是受到了惊吓。目前公司正努力将这个成本降下来。”