文 ｜ 李响

来自吴声汽车报道

近年来，多元化发展成为经销商集团的关键词。在整体车市下行的趋势下，二手车交易呈现出了上扬趋势，最新数据显示，2019年1－6月全国累计完成交易二手车686．2万辆，累计同比增长3．93％。

在经销商二手车板块，二手车零售率和周转天数成为经销商新旧车体系中的关键一环。什么是二手车零售率和周转天数？它们如何体现经销商二手车经营能力？吴声汽车经过为期一月的调查，结合＠车商圈子相关数据，以奥迪、奔驰、宝马为目标，针对二手车业务板块进行竞争力分析。

1、零售率、周转天数是品牌经销商二手车经营关键

二手车零售率：在一定周期内，二手车零售量占经销商总销量比重。比重会间接反映经销商在二手车业务上的经营能力（经营能力与店铺体系、厂家支持、所在区域市场情况、消费者认可度息息相关）。

二手车周转天数：车辆从进入门店起到销售出去的时间，也就是将车辆变成销售款的周期。周期越短说明经销商经营能力越强，周转时间过长说明产品进入滞销阶段，需尽快调整销售策略。

此外，经销商二手车业务能力与厂家支持力度有关，厂家支持集中体现在二手车业务培训、置换补贴、车辆周转三个方面。

据统计，在置换补贴方面，自主品牌置换补贴在3000元－5000元不等，合资品牌在4000元－8000元不等，豪华品牌在10000元－12000元不等。在培训方面，以奔驰为例，厂家会向经销商提供由厂家、第三方培训机构共同组织的二手车业务不定期培训。

2、奥迪经销商区域结构：集中在华东、西南、华北

一汽奥迪共计553家经销商，覆盖31个省份及直辖市，其中478家经销商拥有“认证二手车”业务，覆盖196个地区。

数据显示，奥迪品牌4S店集中在华南、华中、西南、华北地区，经销商数量排名前十的省份／直辖市分别为：浙江、江苏、广东、北京、安徽、上海、辽宁、四川、河北、山东，共计350家经销商，占比超过63％；共478家拥有“认证二手车”业务，占比超过63％；在上述前十身份／直辖市中，“认证二手车”业务占全国比重最高达12％，二手车业务在当地占比高达100％。

3、奥迪重点城市分析：成都第一  核心是经销商

成都、北京、上海、杭州、苏州五个城市成为奥迪品牌二手车业务优势明显的地区，成都成“明星地区”。

据统计，西南地区共计52家经销商，有46家提供二手车业务；其中，四川省23家经销商中10家在成都，且10家经销商均提供二手车业务，覆盖率达100％。可查数据显示，2019年6月，奥迪发布的认证二手车源中，仅成都市在196个城市占比达到7．8％。所占份额越高，说明该地区越有优势。

四川成都某奥迪4S店6月发车63辆，日均2辆，但是在端午节期间出现空档，端午节前后分别出现发车高峰，可以推断该情况是受端午假期影响而来，因此，该4S店6月日均发车量为3辆。此外，奥迪连续多年的经销商年度销量冠军新元素集团在西南市场，尤其是成都地区资历深厚。业内认为，奥迪之所以在成都发展势头良好，除了厂家的补贴以外，经销商集团的作用不可忽视。

4、奥迪二手车业务：经销商布局广  区域布局不平衡

（数据来源：采访、＠车商圈子）

在奥迪品牌各地4S店发布的二手车车源数量占本品牌全部4S店车源数量的相对份额上，据可查资料显示，“认证二手车”各地区发布数量差距较大，发展不平衡，成都地区最高，占总体7．8％，其次为北京，占比7．6％，第三名上海与前两位差距明显；尾部地区发布数量不足0．2％，且呈现与经销商数量正相关的关系。

分析认为，奥迪品牌经销商相比奔驰、宝马数量少，部分省份出现经销商过于分散的情况，引发消费者跨区域消费，成都同经销商集团更利于各店之间协作发展。

5、宝马经销商区域结构：聚焦江浙广

华晨宝马共计653家经销商，覆盖31个省份及直辖市，其中442家经销商拥有“认证二手车”业务，覆盖148个地区。

宝马品牌4S店集中在华北、华南、华中地区，同时在西南地区四川省指标突出。数据显示，经销商数量排名前十的省份／直辖市分别为：浙江、广东、江苏、四川、天津、山东、福建、北京、辽宁、安徽、河南，共计438家经销商，占比超过67％；共302家拥有“认证二手车”业务，占比超过68％；在上述前十身份／直辖市中，“认证二手车”业务占全国比重最高达14％，二手车业务在当地占比高达83％。

6、宝马重点城市分析：北京份额占比近10％

宝马品牌4S店集中在华北、华南、华中地区，同时在西南地区四川省指标突出。天津与北京均出现在前十省份／直辖市中，虽然上海未进入前十，但仅一家之差低于河南、安徽，同样作为直辖市的重庆仅有8家。

在本品牌各地4S店发布的二手车车源数量占本品牌全部4S店车源数量的相对份额上，北京、杭州、上海、合肥、苏州成为宝马品牌二手车发布量前五的地区，北京地区最高，占总体9．4％，其次为杭州，占比4．8％，上海与之接近。

北京某宝马4S店6月发车78辆，日均超过2辆，在月初、月底出现明显空档，据经销商统计，该4S店6月发车量高于往期水平。

分析认为，受到部分城市国五国六切换影响，二手车需尽快外迁造成6月发车量迅速增长，此外，北京单一区域经销商集群性强，地方协作能力更强。

7、宝马二手车业务：二手车销售能力各地差距明显

（数据来源：采访、＠车商圈子）

宝马品牌4S店在北京发布的二手车数量大幅领先其他地区，发布的零售二手车占全部4S店份额的9．4％，大幅领先其他地区，同为经济中心和新一线城市的上海和杭州几乎只是北京的一半，甚至在442家拥有二手车业务的经销商中，有的发布量不足0．1％。

一般来讲，二手车发布量与经销商布局接近呈正相关。但是，北京两倍于上海，可见经销商的经营能力在其中起到了诸多作用，由此可以从侧面判断当地经销商团队业务能力，意味着北京的二手车经营能力更为优势，在形成明星效应的同时分化明显。

8、奔驰经销商区域结构：总量大  注重沿海城市

北京奔驰共计671家经销商，覆盖31个省份及直辖市，其中201家经销商拥有“星睿二手车”业务，覆盖81个地区。

奔驰授权经销商集中在华北、华东、华南区的三线及以上城市，且沿海地区布局更多，在区域经济发展上优势更为明显。经销商数量排名前十的省份／直辖市分别为：江苏、广东、浙江、山东、福建、北京、上海、河北、辽宁、安徽，共计448家经销商，占比超过66％；共143家拥有“星睿二手车”业务，占比超过71％；覆盖区域56个，占比超过69％；在上述前十省份／直辖市中，“星睿二手车”业务单一省份占全国比重最高达到14％，二手车业务在当地占比最高为41％。

9、奔驰重点城市分析：温州、天津领先  整体发展均衡

在前十个城市中，发布数量高的集中在江苏、浙江、广东三个省份，天津和北京作为直辖市并没有成为发布量最高的地区。温州发布量占总体5％，天津位居第二占比4．8％，但是天津在经销商数量以及二手车业务数量明显低于浙江，且周边省份同样有较多的二手车业务，在一定程度上分散了天津地区的辐射能力，但是与北京相比，天津作为港口城市在二手车流转上更具备优势，因此天津排位第二；在长春、长治、滨州等三四线城市，二手车发布量仍接近1％，整体曲线较平滑，意味着各区域发展相对均衡。

10、奔驰二手车业务：覆盖范围需要扩大

（数据来源：采访、＠车商圈子）

奔驰品牌拥有671家经销商，其中二手车经销商仅有201家，整体占比未超过30％，数量少；值得一提的是，各二手车经销商发展程度、经营能力、业务水平较为均衡，未出现严重分化问题，在数量上急需扩充。

11、BBA经销商规模：奥迪最多  奔驰最少

综合对比，奥迪、宝马、奔驰分别为553家、653家、671家，整体数量与覆盖区域上奔驰最多；二手车业务上，三家分别为478家、442家、201家，比例为86．44％、67．69％、29．96％，可以明显发现，奥迪在二手车业务上经销商更多，相比来说，奔驰最少，仅占比29．96％；因此，在覆盖地区上奥迪最多共196个区域，宝马次位148个区域，奔驰只覆盖81个区域；在单一地区二手车业务占当地总经商比例均值上，奥迪为82．72％，宝马为64．84％，奔驰为29．13％，奥迪二手车业务开展程度明显高于宝马、奔驰。

12、BBA经销商区划：江浙地带是核心  向东南沿海延伸

整体看，江浙沪地带成为三个品牌经销商的核心区，其次向南沿海城市延伸，而华北地区多集中在北京及其周边；浙江、江苏、广东均成为了三个品牌的经销商主战场，在这三个省份，宝马品牌拥有的二手车业务经销商要多于奥迪，但是在覆盖比例上要低于奥迪（由于奔驰二手车业务仍旧在推进阶段，数据不具备参考性）；华北地区，北京的经济中心特性和首都身份是三个品牌着重布局的关键原因，但是在华北（不包括北京）、东北地区经销商数量明显分散。

13、B周转天数对比：单价越高  周期越短

在周转天数上，将三家4S店在二手车价格划分为三个区间，分别为15－30万元、30－50万元、50万元以上。相同的是，15－30万元区间车辆周转天数在30天左右，30－50万元区间车辆周转天数在25天左右，50万及以上周转周期最短15－20天，且三家代表性4S店的车辆周转周期把控较为平均，极少出现车辆滞留的情况，该表现说明该经销商二手车业务经营能力较强，体系化较强。

14、奥迪要均衡；奔驰要扩大；宝马抓能力

1．奥迪需要均衡各地经营水平

奥迪品牌二手车业务数量最多，经销商覆盖区域最广，厂家对经销商支持力度较大，补贴10000元左右；经销商间经营水平不均，头部优势明显，尾部经销商差距过大，需加强培训和体系建设，未来发展不仅需要头部引领，更需要均衡发展。

2．奔驰要扩大二手车业务规模

奔驰品牌经销商总量最大，但二手车业务较少，整体发展最为平均，在经营上的整体能力均衡，说明奔驰在二手车渠道、体系建设上的严谨态度取得相对好的成果，但由于基数较小，整体影响力不足。

3．宝马要抓落后地区经营能力

宝马品牌在二手车业务渠道建设的投入见到成效，二手车业务优势最大，但是过于集中，分化明显，各地区发展不平衡，导致最终经营能力差距较大。以此推断，宝马需要将拥有“明星效应”经销商的优秀管理加以推广，共同发展。