如果说特斯拉等纯电动的玩家，面向占比为16％的创新和早期消费者，那么理想则面向占比为50％创新、早期和早期大众消费者。

这是因为早期大众消费者会针对是否使用新产品进行严谨的思考，而合适的价格，以及电驱动和智能体验足以打动他们，典型消费者包括汉兰达、途昂等价格在30万左右的7坐SUV目标客群。更广的目标用户群体是理想交付量迅速蹿升的原因之一。

图7：创新扩展曲线，来源：网络

2）正反馈

理想的难得之处是第一天起就以合理的盈利为目的。

你知道，企业能长期存续，而不是烧钱造泡沫，对消费信心的提振有较强作用。特别是新能源车行业，它不仅存在常规的售后维修，还有售后的服务问题：

比如充电等基础设施的持续投入。

比如想要更好的智能化驾驶体验需要持续OTA软件。

如果破产了就啥都没了，所以良好的盈利前景，能持续大的提升消费信心，而消费信心的提升及实际的购车行为，又反过来增强理想的盈利能力。

那么，我们来对比造车新势力的财务表现，2020Q3：

仅交付3个季度的理想毛利率19．8％，而交付2年多的蔚来毛利率12．9％，交付2年多的小鹏毛利率4．6％。主打中端SUV的理想，毛利率甚至迅速向高端豪华品牌特斯拉靠拢。

图8：造车新势力利润情况，来源：中金公司

再看造车新势力的运营效率，理想经营费用率为27％，费用控制的不错，低于蔚来33．8％，低于早期特斯拉的33％，更低于费用爆表的小鹏的92．4％（仅管理和销售费用就高达60．5％，这车真难卖）。

图9：造车新势力费用情况，来源：中金公司

所有人都知道理想从第一天起就以盈利为目的，但短短3个季度真的实现盈利，仍然出乎所有人意料。具体数据，2020年Q3，理想Non－GAAP净利润1600万元。

3）组织与管理

据李想说，“2018年初理想的管理还是一团糟”。

在那之前，理想其实就是个工业企业，按照通用汽车的整个流程来做研发、做管理。但是，到了2018年初的时候发现通用的那套完全没法用了，因为那时开始上软件，开始上智能化，开始上销售，开始上互联网系统，开始上社区了。工业组织的线性流程管理完全无法支撑其跨部门协作。

幸好“低速电动车SEV”终止之前，理想已经完成两次组织升级，逐步从工业企业向智能企业进发：

根据《这就是OKR》完整克隆谷歌的OKR系统，并逐步优化；

根据《高效能人士的七个习惯》及作者史蒂芬·柯维的公司最资深的中国培训专家来给理想培训，并逐步优化定义。

不然理想可能没办法在2年多的时间内——确定产品的增程式技术路线等错位竞争策略，并上下一心将其付诸实施，实现理想ONE的量产，然后逐步登上中国新能源SUV销量榜首。

有一个数据，足以佐证理想组织变革带来的管理效率提升。对比2020年9月造车新势力的单店坪效：

理想单店月销量是100辆。

蔚来单店月销量是29辆。

小鹏单店月销量是19辆。

威马单店月销量是19辆。

差距一目了然，可以说理想在组织与管理层面是中上水平，关于理想组织与管理能力的细节，可参见《李想：终身成长》和《李想：必将拥抱的智能组织与它的运营范式探索》这两篇文章。

上文分析了理想首年3万辆交付的意义，在于拿到一张通往2035年电动车大时代的门票，也分析了理想为什么能做到首年3万辆交付的核心竞争力。但无须讳言是，理想未来面对的挑战还有很多。

03

“行动是理想最高贵的表达”

二级市场上理想的市值为285亿美元，折合人民币1862亿元（截至2020年12月19日收盘），这是对理想当前成功的肯定。

图10：理想股价走势，来源：wind金融终端

理想未来将面临的主要挑战还有两个：

1）新车型开发

7座SUV，传统燃油车的年销量瓶颈是10万（丰田汉兰达），理想目前为单一车型，假设它基于价格和体验，能捅破汉兰达的天花板上到年销量15万×32．8万价格×6％净利润率（未来可能达到）×35倍市盈率（考虑存量车OTA等服务变现）＝1033亿元。

所以，如果理想不开发新车型，撑住近两千亿的估值有难度，而开发新车型成功与否是不确定的。而以更长期的视角来看，理想还面临着增程式到纯电动车的转型。

2）自动驾驶得加把力

自动驾驶是新能源汽车行业的“第一性原则思考”，任何公司都绕不开的终极目标。当前理想的自动驾驶能力为L2级，在行业中并不突出，也未表现出破局的趋势。

以上两个因素，确实是理想未来的挑战。但部分投资者过分强调这两点带来的不确定性，我们认为就显得过于悲观了。

从钱的角度看，截至2020年9月30日，理想账上摆着189．2亿元。然后12月5日公布的增发，可募资13．63亿美元－15．6亿美元，资金储备比较充足。并且现有业务能带来良好的自由现金流，Q3为7．5亿元，较Q2的3亿元环比增长149．3％。背后还有王兴美团等铁杆资本支持，造车的前置条件没问题。

图11：理想资产负债表，来源：wind金融终端

从市场空间来看，未来5－10年的中国新能源汽车行业，增程式和纯电动将处于长期并存的状态，增程式会占据非常重要的市场地位。Q3电话会里李想回答了是否会向电动车转型的问题，他的观点是：

“电动车转型，我们关注的是第二代电动技术，它必须达到400kW的快充能力，是现在主流电动车充电速度的4－5倍，这样用户的充电体验才会更好。这背后是有三个重要条件的：第一800V的电压平台；第二国家层面的500A的快充标准，第三是4C充电倍率的电池。只有满足这三个条件，我们才认为是适合推出纯电动车的时机。”

从人的角度，李想是一名成功的连续创业者，先后创立泡泡网、汽车之家、理想汽车，当前理想汽车组织建设初见成效，整个团队战斗力不错。

从技术的角度，大家都是L2，只有特斯拉是L2．5，其实都没本质不同，都是智能驾驶而不是自动驾驶，后者是5－10年后的事情。除了特斯拉，其它谁都谈不上特别的领先（此处对马斯克盲目加分），造车新势力解决自动驾驶难点——软硬件的鲁棒性、系统的冗余性、测试的完整性等领域——还有很长的路要走，10％的长尾问题需要百倍的精力克服。

从路径上来看，未来是全自主研发自动驾驶，还是与华为、百度等自动驾驶全栈解决方案商合作，还未可知。当然，理想的研发是在持续投入的，根据理想汽车增发时披露的信息，增发募资将用于：新一代电动汽车技术的研发，包括高压平台、高充放电率电池和超快充技术；下一代BEV平台和未来车型的研发；自动驾驶技术和解决方案的研发。

汽车行业量产一代、研发一代、预研一代，阶段性有阶段性的问题。企业经营自有其节奏，不应过于强调困难，而忽略了行动力，就像《硅谷钢铁侠》中记载，马斯克早期时常睡在工厂，让第一个上班的同事踢醒他，这是最鲜活真实的成功企业的状态。

总体来看，我们认为当前新能源汽车有泡沫。这是资本市场投票机制使然的结果，对于投资者而言，短期需要注重风险；对于车企而言，这是排位赛的开端，建立在长周期战略规划之上的行动是理想最高贵的表达，也是化解估值、赢得竞赛的唯一方案。并注明姓名和职业，由编辑推荐入群。