销量：渠道为王VS营销内卷

据《中国两轮电动车行业白皮书》显示，2021年中国电动两轮车累计销量为4100万辆，其中爱玛销量为845万台，而雅迪的销量则为1390万辆，雅迪销量超爱玛545万辆，而在2017年雅迪首次逆袭爱玛时，据雅迪和爱玛的财报显示，两者的差距仅为7万辆。

在雅迪快速赶超爱玛的背后，是两者渠道和营销能力的竞争。

从渠道看，爱玛在渠道建设上暂时不及雅迪。

据雅迪财报显示，雅迪在2016年－2018年期间，线下门店保持9000家左右，数量较为稳定，而在2019年新国标落地后，雅迪开启激进线下扩张，门店数量从2019年的1．2万家扩充至2021年的2．8万家。雅迪的经销商数量也从2017年的1719家扩充至2021年的3353家。

再看爱玛，据爱玛财报显示，爱玛2017年的经销商数量和门店数分别为1910家和3772家门店，到2021年，爱玛的经销商数量和雅迪的经销商数量则为2千＋家和2万＋家，经销商数量增加很少，门店数量大增但仍不及雅迪。

但是，爱玛在成功上市获得资本加持后，对其渠道建设提出了明确的升级规划，据爱玛招股书显示，爱玛拟在23年6月前合计投入 4．88 亿元，对全国门店进行装修改造，前期快速建立旗舰店和标准店，后期修建主题店和碎片店（社区、乡镇为主）作为有益补充，共计建设旗舰店383家、标准店1191家、主题店642家、碎片店1556家。

目前爱玛渠道建设已初见成效，2022上半年门店有2021年末的2万＋门店提升至25000＋家门店，雅迪和爱玛渠道之争的下半场似乎才刚拉开序幕。

而从营销端看，两者各显神通，内卷严重。

从销售费用投放上看，雅迪与爱玛均在控制销售费用率。据雅迪财报显示，2018－2021年及2022上半年，雅迪的销售费用率为5．86％、6．43％、4．82％、4．75％、4．52％；据爱玛财报显示，其同期销售费用率分别为4．49％、4．10％、3．09％、3．58％、2．90％。

虽然雅迪和爱玛均在控制自身销售费用率，但是在营销手段上却是不断内卷。

先看雅迪，在营销手段上，在2014年和2016年选择李敏镐和胡歌两位国名度较高的明星代言，迅速打开国内市场，随后在2019年聘请范·迪赛尔作为代言人进军国际市场；另外在2018年赞助世界杯，2020年和2021年分别冠名《元气满满的哥哥》和《极限挑战》。聘请国际巨星担任代言人、赞助世界杯、植入热门综艺等均创行业营销先河。

▲图源：雅迪官微

而爱玛花样更多，明星红人宣传、跨界联名、真人秀植入、社媒运营等招式频出，2021年开启多样化广告投放，在线下全方位渗透消费者的出行场景，包括高铁广告、社区广告以及地铁广告等；亮相综艺《极限挑战宝藏行》，现身央视《消费主张》等；并推出多个自有IP以此举办追星计划；最后，在2009年起便深度绑定周杰伦，2021年爱玛首届超级宠粉节中“和杰伦一起看日出”活动总曝光 2．22 亿。

▲图源：爱玛官网

在「不二研究」看来，电动两轮车头部玩家的渠道和营销手段均在内卷中不断前进，为行业竞争的下半场做足准备。爱玛虽然暂时不及雅迪，但是成功上市的爱玛目前资金充足，短期内的发展必然加速。但在电动两轮车的下半场，除了渠道和营销手段，产品力的发展亦是至关重要。