告别在菜市场发传单，汽车经销商数字化转型迫切

2021-12-08 09:44

▍数字化转型迫切

拓展盈利模式，难点在于对用户的了解，而数字化则是关键突破口。

越来越多的经销商意识到，随着新能源车占比不断提高，随着渠道模式的变革，随着消费者需求的日益多元化，只有加快数字化转型的进程，抓住真正的核心资产和核心竞争力——客户资源，才能在大浪淘沙的市场环境中生存下来。

《2021中国汽车经销商数字化转型报告》显示，90％以上的企业已经开始进行数字化转型。但目前，只有13．6％的企业将数字化战略上升到企业全局战略的核心，大部分企业还是处在数字化为战略做服务的阶段。还有10％的企业没有制定明确的数字化战略。

在数字化转型的今天，企业不缺乏基础信息化建设的能力，而是缺乏站在整体全局考量数字化建设的规划和能力。

中国汽车流通协会会员部主任文思婧表示，目前经销商集团的战略目标都聚焦于当下的降本增效、提升运营效率，整体上是从内到外的被动视角。

但数字化转型的终极目标是重塑商业模式，数字化转型核心是客户思维——从用户的角度调整自己的业务流程，通过信息化手段调整管理模式，最终实现数字化转型。这应该是一个从外到内的视角。

什么是客户思维？

比如一个客户去上汽大众4S店看威然，但因为对空间不满意而没有选择订车。遇到这种情况，只有产品思维的销售顾问不会把客户介绍给同集团别的品牌。这是由销售第一分配模式所决定的。

如果从客户思维出发，销售顾问则可以在全面了解客户需求的基础上，将完备的客户画像上传系统，经过算法算出适合客户的品牌和车型，最终引导其到同集团其他品牌4S店，避免客户流失。

“从用户思维出发，需要重塑销售的业务链条，打破原来的利益分配机制，这不是一个新兴的部门可以做到的，需要集团牵头让全集团参与进来。”文思婧说，行业对此的理解一致，但是实际中，只有46％的企业是由负责人亲自推动数字化战略落地，部分企业负责人还停留在观望的阶段。

专业数字化人才欠缺，是困扰经销商集团推进数字化转型的关键症结之一，它特别表现在经销商数字化项目管理、客户运营、市场运营等层面。目前，这方面的数字化专业人才多聚集在上游主机厂及各大互联网公司，天下汽车经销商苦人才久矣。

有资深人士建议从其他行业挖数字化专业人才。“前些年，汽车消费金融公司一哄而上，到处挖‘风（险）控（制）官’，开出的年薪都在百万元上下。”他说，现在，汽车经销商集团不妨借鉴这个方法。

另一个解决方案是与专业公司合作，共同探索经销商数字化转型整体解决方案。

转变不只是数字化。当前，信息技术和能源革命与汽车业加速融合，汽车电动化、智能化、网联化加快发展，推动重构汽车产业生态。汽车业价值链、供应链、创新链都在发生深刻变化，对整个汽车流通市场提出了全新命题，需要汽车厂商尤其是经销商行业加快创新的脚步，跟上时代发展的步伐。

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