特斯拉不能自己卖电动汽车

2022年3月3日，美国俄克拉荷马州众议院商业委员会通过了一项新的法案，该法案规定，任何车厂或企业，不得任意出售、出租车辆。

任何相关交易行为，都必须经过持有牌照的经销商才能进行。同时，车厂控制的子公司，不得申请成为经销商。而且所有新车的运送，也都必须透过经销商处理，不可自行运送。车厂除了要配合经销商销售之外，还必须“基于安全理由”，提供相关消费者数据给经销商。相反地，经销商不需配合车厂要求提供消费者数据。

该法案所指非常明确：特斯拉。

时至今日，仍有一些州禁止特斯拉和其他汽车制造商直接向消费者销售汽车。因为原有法律保护特许经销商免受激烈竞争，而现在，这些法律被用来阻止特斯拉和其他从未拥有特许经销商的新汽车制造商自己销售汽车（美国仍有10个州禁止特斯拉面向消费者直接销售）。

特斯拉采用直营模式，这对根深蒂固的美国汽车销售体系是一个巨大的冲击。在当时的一篇官方新闻稿中，特斯拉这样讲述自己的“使命”，“（传统售车模式）控制信息，控制你，从脚踏进停车区域就开始了......我们希望能完全透明，尽可能地提供帮助，我们的工作便是退后，让汽车自己来说话。”

特斯拉的直营战略招来了汽车经销商协会的一纸诉状，他们控告特斯拉违反法律，直接向消费者售卖其汽车产品。

《华盛顿邮报》认为，值得注意的是，正是那些当初接受了汽车制造法律保护的汽车经销商，眼下利用同样的法律阻止新的汽车制造商直接销售汽车给消费者，即使后者从来没有参与过任何特许经营授权的协议。从这一角度看来，获得特许经营权的汽车经销企业显然是不正当竞争。

佛吉尼亚州汽车经销商协会主席唐·霍尔在成员大会上说：“在过去29年时间里，我如同战士一般保护着弗吉尼亚州汽车经销商的权利及其特许经营权体系。眼下这一体系正受到特斯拉等认为特许经营权体系已被时代所抛弃企业的攻击。对此我们将不惜一切代价同其战斗并最终获得胜利。”

2014年3月14日，马斯克在特斯拉博客发表题为《写给新泽西州的人们》的文章，其中讲述了这位创始人决心开辟直营模式的原因：一是要活下来，二是消费者无需为不必要的服务付钱。目前，新泽西州仍然仅允许特斯拉在州内开设四家直营专卖店。

马斯克指出：菲斯克、Coda等电动汽车初创公司曾尝试借助汽车经销商，但均以失败告终。菲斯克2013年破产，随后被中国万向集团收购，Coda因产品滞销于2013年5月宣布申请破产保护。

马斯克写道，“汽车经销商的大部分利润来自（售后）服务，而电动汽车需要的服务比燃油车少得多。电箱无需更换机油、火花塞或燃油滤清器，无需调整，也无需烟雾检查等等。”“还有一点，在人们已经习惯了燃油车的情况下，销售一家新公司的新技术汽车要困难得多。不可避免的，经销商又会转向那些更容易销售的东西。对一家新公司而言，游戏也就结束了。”

2013年底和2014年初，《消费者报告》对4个州的85家经销商开展了一项秘密调查，结果显示“许多经销商销售人员掌握的电动汽车知识并不如顾客想象的丰富”。

数据分析公司Trefis称，“经销商模式将通过增加间接成本，以及公司还需要给特许经销商销售激励，这会给（特斯拉）利润率带来压力。我们认为，直销模式对于特斯拉在短期内的成功至关重要，因为电动汽车市场正处于萌芽阶段，该公司尚未在大众市场证明自己享有规模经济。”

2019年2月，马斯克宣布的特斯拉转向线上的销售策略，一定程度上也是为了解决在部分州无法开设直营店的无奈，并且能够削减运营成本和游说州政府的投入。“在美国的许多地方，由于特许经营法，我们不能销售汽车，但如果现在线上就能完成销售，那在美国的所有人都可以立即购买特斯拉汽车。我认为这着实在很大程度上会打开我们销售汽车的能力。”

由于得克萨斯州法律禁止汽车制造商直接向消费者卖车，特斯拉将汽车从奥斯汀工厂运往其他州，然后再重新交付到得克萨斯州的买家手中。

这对得克萨斯州来说有点儿尴尬，欢迎特斯拉在德州建厂，却不许在本地卖车。

得克萨斯州立法机构提出了一项提案：如果汽车完全由电力或电池驱动，将允许公司直接向消费者卖车，但前提是这些公司从未在该州拥有特许经销商。这可能会排除福特这样的公司，也可能允许Rivian、Lucid和Canoo等其他电动汽车制造商直接卖车。

特斯拉和其他电动汽车制造商多年来始终在许多州为获得直接销售的许可而斗争，取得了部分成功。但是，在许多州，满怀希望的买家仍然必须克服重重障碍：俄克拉何马州、内布拉斯加州、威斯康星州、康涅狄格州、西弗吉尼亚州、阿拉巴马州、南卡罗来纳州、新墨西哥州、德克萨斯州，这些州的提案都提议允许直接销售，但尚未获得通过。特斯拉甚至在其网站上有个专门页面，要求客户与当地议员就这些提案进行游说。

数据预测，2024年，中国汽车市场消费者信心的逐渐改善，需求预计为2,640万辆，增长4.2%。到2023年，电池价格已经大幅下降。加上2024-2025年NEV免税，NEV渗透率（占乘用车的百分比）预计将从2023年的36%进一步提高到2024年的44%。